银行商贸客群是移动互联时代客户经营最重要的场景之一，银行积极做好客户群体的金融服务，尤其是挖掘商贸客户的增长价值，对发挥金融支持实体经济作用、实现普惠金融、培育银行新的利润增长点都具有重要的现实意义。

俗话说：得商户者得天下，得场景者得天下。商贸客群不仅户均资产比较高，也是银行储蓄活期占比提高的主力军，更关键的是，在移动互联时代，银行客户经营最大的问题就是难以触达C端客户，而商户场景在触达C端客户方面以压倒性的优势更胜一筹。因此，商贸客群是银行在客群经营中不可忽视的核心群体，也是银行盘活C端客户的最佳盟友。那银行如何通过商贸客群实现有效获客呢？

通常，获客分为两种获客，一是外部的竞争获客，二是内部获客。包括睡眠客户的激活、低效客户的提升、中高端客户的产品叠加、资产集中等，都叫获客。虽然每类客群获客的路径都大同小异，但细节内容却各有千秋。

本文将围绕商贸客群需求详解商贸客群获客五大法：产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客以及转介获客。

商贸客群的需求分析

锁定分析商贸结算户的核心需求是银行想通过商贸客群实现有效获客的关键前提，而有针对性的提供适当的产品和服务则是银行维系商贸客群的有力支撑。商贸客群的常见刚需有以下几点：

（1）客户导流。商贸结算户是做生意的，就近几年的现象来看，谁能帮助商贸结算户导流客户，商户的资产就集中在谁那，所以客户导流是他们最紧要的需求。商户的客户导流无外乎四种方法：

①帮助商户组织店面促销活动。促销活动是增加客流量的必要手段，有促销的地方就有热闹，银行可以通过异业联盟的形式帮助商户组织店面促销活动，实现客户导流；

②帮助商户做客户推广。如发传单、DM等；

③在银行网点阵地里面帮助商户做推荐。可以采用做商户展示墙、卡券墙、商户服务和产品的优惠展示等方式，将商户的产品服务引入到银行网点做推广；

④在银行现有渠道和平台帮商户做宣传。可以在公众号和手机银行里面推荐与我们合作的商家的服务。

（2）理财和短期融资。商户在理财方面的需求更注重追求资产与资金的效益以及资金使用的灵活性，因此，银行帮商户做理财和短期融资一定要满足两个基本特性，一是比定期更高的收益，二是和活期一样的便利。商户不会要求理财融资的回报特别高，通常只要比定期高就足够了，但在资金利用的便利性和灵活性方面，商户尤其看中。

（3）电商转化。这个主要指的是商户自己的电商转化，大部分商户看到别人电商玩得火爆，都想适当的参与，但很多商户缺乏专业的知识结构和运营能力，往往无从下手。如果银行能给予相关的知识培训，帮助商户学会既能在线下开店，又能在线上销售，势必能吸引商户达成有效的异业联盟。

（4）生意之道。简单来说，就是直击商户在生意经营和管理层面的需求痛点，全方位助力商户提高经营管理能力。麻雀虽小五脏俱全，商户在经营管理过程中始终无法脱离员工管理、绩效管理、会员管理、店面促销等繁杂的管理事宜，银行可以抓住商户在这些方面的薄弱环节并提供相应的增值服务。

获客五大法

获客的关键点是什么？获客的关键是有效的触达客户，并且激发客户的购买欲。那么，银行如何通过与商户的联盟共享客户资源拓展C端客户群？如何有效触达客户实现获客呢？围绕着上文提及商贸结算户的四点刚需，有五大获客策略，分别是：产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客、转介获客。

01

产品获客

产品获客重点不在产品回报的差异化，也无需用比他行回报更高的产品打动客户，真正的产品获客，是打造产品的两个差异化，一是告知的差异化，二是通过产品组合+权益组合实现的产品差异化。

具体的产品获客策略为：针对商贸客群设计产品组合包（产品+服务）。产品要根据商户的需求特点，满足“比定期更高的收益，和活期一样的便利”这一需求，外加优质的服务：如商户在我行购买多少万存款，就能赠送多少次讲座，赠送多少小时的电商辅导等，也就是说，除了金融产品之外，银行可以追加非金融的延伸服务，将产品与服务进行组合营销。当产品和服务做好之后一定要树立样板，然后让合作商户广泛告知，树立口碑，最后通过客户转介，在商户商圈化经营范围内实现有效获客，从而拉动产能提升。

02

活动获客

活动是最有效触达客户的方法，这里的活动获客不是指个人的活动，而是指银行面向商户群体的营销展示导流活动。主要表现为三类：

第一类，是网点厅堂活动：银行可以通过商户经营讲座、客户互娱活动、商家优惠展示等，在厅堂重点做好商户的展示。如商户的经营活动可以通过讲座、培训等形式教商户提升管理能力或者电商运营能力；商户的互娱活动，可以组织商户的茶话会、交流会等；最重要的是商家优惠展示，尤其是商家的产品和服务展示，一定要在银行网点阵地清晰的展现出来。银行举办各种不同类型的活动，能够让商户之间互通有无，加强认识交流，享受到活动带来的便利与优惠。

第二类，是商圈活动：针对于商圈活动，银行可以策划购物节及优惠进社区活动，把商户的产品与活动紧密关联，再引入到银行合作的社区里进行展示，把商圈和社区对接起来，从而打造商圈+社区的获客渠道。

第三类，是线上活动：在银行线上公众号或手机银行里面建立权益商城或卡券商城，集中展示商户的优惠、产品、服务，借助线上活动策划，帮商户拉动人气。

总之，组织商户的活动就围绕两个抓手展开：抓获客、抓推广。除此之外，银行在组织各类活动时，要设置商家参与的规则，比如商户要参加这个活动，必须得是我行的客户；甚至参加一些高端、量大的活动，在我行的资产要达到一定的等级。通过这两个差异化，吸引他行客户的转移，吸引本行客户的提升。

03

权益获客

权益是银行最容易打造差异化优势的利器。同样，权益获客的设计出发点也要以客户需求为导向，针对商户的刚需，打造特色的服务权益，带动客户的转移与提升。

商户最在乎的权益有两个方面，一是客户导流，帮助获客；二是客户经营管理能力提升。那么，银行需要做的就是把商户在乎的权益具体成获客措施，可以是网点的卡券墙展示、网点的临街展示，建议银行在全行各网点设立专门的商户展示墙或卡券展示墙，集中展示本行合作的各类商家的优惠卡券、优惠信息等，让所有到我行网点办理业务的客户，都能领取这些商家的卡券，进而帮助商家实现客户导流。

其次，银行可以借助公众号和手机银行等线上渠道，在卡券商城集中展示特约商户、优惠商户的优惠形式和优惠力度，客户可以在公众号或手机银行里直接领取商户的卡券、电子卡券，或是用优惠价购买商家的产品和服务，这也是帮助商户做好导流的有效措施。

再者，是举办各类商户经营的培训讲座。简称为mini MBA商户管理培训，将MBA的课程简化成适合商户参加的系列讲座，邀请商户参与培训，帮助商户提升经营管理能力。

最后是电商培训。举办关于电商经营的系列讲座，让商户轻松掌握线上开店和线上商铺运营的基本能力，帮商户拓展新的营销渠道。

以上权益看似简单，但在系统化、细致化、长期化的建设作用下，既能帮助商户获客，又能帮助商户提升经营管理，更难能可贵是能让商户对银行组织的活动产生依赖感和信任感，增加商户的粘性。

04

渠道获客

渠道营销的关键在于贴心服务的互动和精准推荐，能触达客户的渠道都是好渠道。那商贸客群渠道获客都有哪些径向呢？

1.网点渠道：在网点渠道里重点抓两件事，银商联营的展示活动及商户的经营讲座，这两个细分渠道能有效吸引商户转移；

2.商圈现场渠道：商圈获客渠道的首要任务是策划商圈购物节活动，以此激发商户的获客活力，充分发挥商户的价值作用；其次，银行要为商户的店面促销提供必要的活动支撑，帮助商户组织店面促销活动的同时，吸引其他商家的关注，让更多的商户知道只要与本行合作，就能得到专属的活动支撑服务，这样做有利于拉动客户的转移，更好地实现获客增长；

3.线上渠道：在银行的公众号和手机银行里面建立卡券商城，欢迎我行合作的商户在卡券商城上发券发各种优惠券，进而实现商户的客户导流。

05

转介获客

信任关系是转介获客的基点，也是最有效的销售方法之一。从出发点来看，银行与商户的合作建立在实现客户导流和管理提升的基础之上，客户导流做好了商家切实受益了，自然会心甘情愿的帮银行向身边的好友、临近的商家做转介推广，所以说，基于信任关系的口碑相传是转介获客最卓有成效的营销触点。

然而，转介获客需要创设两个支点，一是转介平台的建设，二是要满足转介营销的三要素：转介有内容、转介有面子、转介有好处。

转介平台的建设。建设转介平台是为了更好的与商户确立转介关系，确保商户的转介有迹可循，有平台可支撑，并且一旦商户转介成功，银行要给他更多的权益与回馈。

转介有内容。银行在与商户合作的过程中，能给商家提供什么样的产品和服务，一定要清晰明了的表达到位，避免出现误传漏传的情况，影响后续的转介，当然，如果银行有网页、详情页或是软文介绍等物料，也可以让商户帮忙转发。

转介有面子。只要银行为商户提供的服务能给他们带来实际的利益和好处，让商户意识到通过我行的服务也能帮助到他转介的对象，商户就会产生一种有面子的心理，从而更积极地促成转介行为的发生。

转介有好处。只要商户转介成功，银行一定给予他更好的权益、更多的回馈、更优质的服务，以此感召更多的商家持续转介，打造“银行+商户”的获客双引擎。

此外，银行转介获客还需筹划具体的落地措施：产品转介、活动转介、权益转介。这三项转介措施也是最管用的获客手段。

1.产品转介。银行以详实的产品为媒介，为商户打造一套完整的产品和服务，这里的产品包括金融产品和非金融的服务，推动商户向亲朋好友介绍我行的产品与服务，通过转介诱导商户的朋友和周边商家使用我行的服务，进而实现大规模的获客；

2.活动转介。银行组织各类讲座、培训、促销节、购物节等活动，不但要邀请商户前来参加，还要鼓励商户带上朋友或临近的商家一同参与，有助于银行挖掘潜在客户；

3.权益转介。这是银行给予商户额外的特色权益，商户深受其益，享受到实惠和好处，就会介绍他的朋友来使用我行的服务，新的增客户也能享受同样的特色服务优待。

银行只有真正根植于每个商户的痛点，深入了解银行怎么做才能帮到商户，并且与商户通力合作塑造共赢，才能实现客户资产在我行的归属和集中。而商户是移动互联时代客户经营最重要的场景之一，因此，银行务必要重视商贸结算户的获客经营和共赢关系的打造。（来源：综合卓越智库微信）

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