河北理财网综合（丹青）商贸客群既是银行活期储蓄的重要来源，也是银行产品营销的重点对象。现今，着力扩大内需是促进经济高质量发展行稳致远的重要战略，而内需拉动战略下最大的受益者就是商贸结算户，其盈利能力表现也相对稳定。

同时商贸客群也是银行触达优质零售客户的最佳渠道。进入移动互联时代后，线上办理业务为银行提高工作效率的同时，也减少了客户主动到网点的频度。银行客户出现的高频场景由最初始的网点全面转移到了丰富的消费场景中，而商户作为消费场景的核心载体，间接发挥了桥梁作用，为银行有效触达优质的零售客户增加了获客渠道。

无论是获客，还是针对C端客户的回馈优惠等，商户结算户的直接贡献或间接贡献都值得银行花心思去研究。如果银行能与商家建立良好的合作关系，形成良好的转化机制，就能给银行的产能发展注入新的增长源泉。那么，商贸客群到底怎么经营呢？

商户场景的价值分析

从商户场景出发，商贸客群的贡献价值主要表现在交易手续费、商户余额沉淀、商户AUM、商户贷款、商户场景获客、商户优惠生活圈这六个方面。

首先是交易手续费，商贸结算户是银行交易结算手续费最好的营销对象。当初各家银行发展商户收单业务的主要目的就是想赚交易手续费，但由于各家银行之间竞争惨烈，很多银行开始采取交易手续费减免的方式高调介入，导致现在有很多银行不但挣不到交易手续费的钱，还得通过补贴来维系客户。

其次是商户余额沉淀：以往商户的余额沉淀是银行活期存款业务的重要来源。进入移动互联时代，微信、支付宝的兴起给人们的生活带来了极大的便利的同时，也改变了人们的支付与消费方式，绝大部分商户更习惯于将闲散资金放到微信或支付宝中，而手机银行app使用频度越来越低。

再往后，商户结算资金的需求能给促进银行贷款业务规模的发展。实际上小额贷款或小额经营性贷款的主要发放对象就是商贸户，都是基于商贸户结算资金和周转资金的使用需求之上的。

以上都属于商户对银行产能发展的直接贡献。对银行零售业务来说，商户更大的贡献是如何通过异业联盟实现商户场景下的批量化、常态化获客，把商户的到店客户转化成银行的零售客户。

很多银行想打造自己的线上商圈，但除了招商银行的“掌上生活”之外，大部分银行的线上商户平台效果不是很好，线下商户联动也缺少成功案例，没能形成有效的获客导流，主要还是因为各家银行过于注重商户的短期效应，没能建立长期持续的联动关系。因此，通过商户联动形成社区、商圈和网点三维联动的生活圈营销模式是十分有必要的。

比如，可以围绕网点周边社区以及社区配套的商圈、商户策划丰富的异业联盟活动，主动与商户寻求联动，有针对性、有计划的开展优惠购活动、促销活动、主题消费节等，进一步实现生活圈内的“天天有优惠、周周有活动、月月有主题”。这样一来，既帮助商家扩大了消费规模，又为社区居民谋取了各种各样的优惠福利，还能加强客户对银行的忠诚度，对网点经营商贸客群以及商圈内的客户有积极作用。

商贸客群的高频场景

商贸客群出现的高频场景分别是社区周边、街道商圈、集中市场，这个顺序既是商贸客群的集中现场，也是建议网点重点关注的优先排序。

优先抓社区周边的配套商户。主要有两方面的考量：一是配套商户的交易频度比较高，交易比较稳定；二是如果能与周边商户建立合作，就能通过他们去策划与社区居民联动的优惠购活动，进而实现既能做好商户的资金揽收，又能激活商户的间接价值。其次抓街道商圈，第三类才是集中市场，包括批发市场、大型贸易市场等。

商贸客群的需求分析

了解商贸客群的真实需求是实现有效获客的关键前提。从商贸店主的角度出发，商贸客群的常见需求包括客户导流、理财/短期融资、电商指导以及生意之道。

01

客户导流

很多银行员工认为商户最在乎的是交易手续费减免，但实际上商户最在乎的是客户导流。商贸客群是做生意的，谁能帮助商贸户导流客户，商户的资产就集中在谁那，所以客户导流是他们最紧要的需求。商户的客户导流无外乎四种方法：

①帮助商户组织店面促销活动。促销活动是增加客流量的必要手段，有促销的地方就有热闹，银行可以通过异业联盟的形式帮助商户组织店面促销活动，实现客户导流；

②帮助商户做客户推广。如发传单、DM等；

③在银行网点阵地里面帮助商户做推荐。可以采用做商户展示墙、卡券墙、商户服务和产品的优惠展示等方式，将商户的产品服务引入到银行网点做推广；

④在银行现有渠道和平台帮商户做宣传。可以在公众号和手机银行里面推荐与我们合作的商家的服务。

02

理财和短期融资

商户在理财方面的需求更注重追求资产与资金的效益以及资金使用的灵活性，因此，银行帮商户做理财和短期融资一定要满足两个基本特性，一是比定期更高的收益，二是和活期一样的便利。

在资金利用的便利性和灵活性方面，商户尤其看中。商户不会要求理财的回报特别高，通常只要比定期高就足够了，相对于定期来说，他们更偏爱短期高收益、灵活性强的闲钱理财；而短期融资能满足商户周转资金的需求，尤其是随借随还的贷款产品他们更渴求。如果商贸客户经营得足够好，客户忠诚度够高，针对客户资金进行适当的长期布局客户也是愿意接受的，比如期缴保险的覆盖。

03

电商指导

电商指导主要指的是商户自己的电商经营，大部分商户看到别人电商玩得火爆，都想适当的参与，但很多商户缺乏专业的知识结构和运营能力，往往无从下手。如果银行能给予相关的知识培训，帮助商户学会既能在线下开店，又能在线上销售，势必能吸引商户达成有效的异业联盟。

04

生意之道

简单来说，就是直击商户在生意经营和管理层面的需求痛点，全方位助力商户提高经营管理能力。麻雀虽小五脏俱全，商户在经营管理过程中始终无法脱离员工管理、绩效管理、会员管理、店面促销等繁杂的管理事宜，银行可以抓住商户在这些方面的薄弱环节并提供相应的增值服务。

河北理财网提示：商贸客群获客五大法

商贸客群获客的关键方法是什么？获客的关键是有效的触达客户，并且激发客户的购买欲。围绕着上文提及商贸客群的四大刚需，获客策略包括产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客、转介获客。

1.产品获客

产品获客重点不在产品回报的差异化，也无需用比他行回报更高的产品打动客户，真正的产品获客，是打造产品的两个差异化，一是告知的差异化，二是通过产品组合+权益组合实现的产品差异化。具体的产品获客策略为：针对商贸客群设计产品组合包（产品+服务）。

2.活动获客

活动获客是最有效触达客户的方法，活动内容应轻产品重关怀。活动获客指的是银行面向商户群体的营销展示导流活动，通常表现为四类：第一类是商贸客群特色活动，比如商贸经营讲座。第二类是网点厅堂活动，主要以商家优惠展示及客户互娱活动为主，在厅堂重点做好商户的展示宣传。第三类是商圈活动，针对商圈活动，银行可以策划购物节及优惠进社区活动，把商户的产品与活动紧密关联，再引入到银行合作的社区里进行展示，把商圈和社区对接起来，从而打造商圈+社区的获客渠道。第四类是线上活动，在银行线上公众号或手机银行里面建立权益商城或卡券商城，集中展示商户的优惠、产品、服务，借助线上活动策划，帮商户拉动人气。

3.权益获客

权益获客是银行最容易打造差异化优势的利器。商户最在乎的权益有两个方面，一是客户导流推广，帮助获客；二是客户经营管理能力提升。权益获客的设计出发点也要以客户需求为导向，针对商户的刚需，打造特色的服务权益，带动客户的转移与提升。商贸客群权益获客措施包括网点卡券墙展示、网点临街橱窗展示、公众号卡券商城展示、手机银行优惠购商家展示、miniMBA商户管理培训、电商运营培训等。

4.渠道获客

渠道获客的关键在于贴心服务的互动和精准推荐，能触达客户的渠道都是好渠道，比如网点渠道、商圈现场渠道、线上渠道等。网点渠道重点抓银商联营的展示活动及商户的经营讲座；商圈获客渠道依靠策划商圈购物节、优惠购等活动，为商户的店面促销提供必要的活动支撑；而线上渠道主要是银行的公众号和手机银行。

5.转介获客

转介获客是客户之间基于信任的口碑相传，也是最有效的销售方法之一。转介获客需要创设两个支点，一是转介平台的建设，二是要满足转介营销的三要素：转介有内容、转介有面子、转介有好处。

此外，银行转介获客还需筹划具体的落地措施：产品转介、活动转介、权益转介，这三项转介措施也是最管用的获客手段。产品转介是指以产品为媒介为商户打造一套完整的产品和服务，这里的产品包括金融产品和非金融的服务；活动转介是指银行方组织有趣好玩的关怀活动，不仅要邀请商户前来参加，还要鼓励商户带上朋友或临近的商家一同参与，有助于银行扩大客户圈层，挖掘潜在客户；而权益转介则是银行给予商户额外的特色权益，让商户深受其益，进而主动转介亲朋好友成为本行的新客户。

商贸客群一般营销流程

获客的关键是获心，获心的关键是用心。但商户到底怎么抓还是要围绕商贸客群的四大基本需求，有效设计组合权益营销。商贸客群一般营销流程分为七步走：三排查、促销联动、产品覆盖、台卡置换、收款音箱检查、资金揽收、资产配置。

第一步是三排查。了解网点周边哪些商户值得抓，哪些商户适合适合发展哪业务，先进行初步的细化分类。

第二步是策划促销活动。让商户实实在在感受到只要和本行合作，就能带来客户导流，帮助商户增加到店客户量，扩大消费规模。

第三步是产品覆盖。让商户享受到与我们合作可以得到的回报效应，产品覆盖推荐三类：一是灵活性强的活钱管理；二是随借随换的经营性贷款；三是能帮助商户做好长期规划的期缴保险、基金定投等等。

第四步是台卡置换。如何通过有创意的台卡吸引到店客户的关注？银行可以以置换台卡样式为由，上门为商户免费置换更具特色、更引入注目的异形台卡，还可以给商户赠送招财猫/发财树等摆件，增加到店客户扫码的仪式感。

第五步是收款音箱检查。尤其是收单业务，需要长期要开展以音箱检查为代表的日常走访服务，银行主动对商家音箱设备进行排查更换，实际上也是通过上门服务增强商户对本行的忠诚度和信任度。

最后是资金揽收和资产配置，这两步是密不可分的。前五步工作做到位了商户的资金揽收就会变得相对容易，但商户的资金存款往往是存放在多家银行的，我们都希望客户在本行的资金相对稳定，所以在资金揽收时一定要注意结合资产配置做好客户部分资金的长期锁定。

获客的关键是获心，获心的关键是用心。俗话说“得商户者得天下，得场景者得天下”，只有从客户习惯、现有需求、潜在需求三个维度入手，帮助客户化解难题，为客户创造更多价值，才能获取客户的“心”，强化客户对本行的信任与认可，进而促进产能增长。（来源：卓越智库公众号）

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