河北理财网综合：无论什么时候，银行的营销活动都要紧扣产能，尤其在旺季营销期间，营销活动是银行产能提升的强有力推手。

通常营销活动主要有品牌宣传、提升影响力、获客、获金、获信、回馈这六大目的。都知道确立好活动目的是开展营销活动的前提，而活动策划是确保目的达成，实现产能提升的根基，二者缺一不可。那么，今年各家银行的旺季营销活动可以怎么策划呢？

2024旺季营销活动攻略

今年旺季营销的有效策略应重点关注两个方面：一方面抓10-50万中端客户提升，即内抓存量提升防流失，提升主要集中在10-50万档内提资，30-50万临界提升，50万以上保存促增。另一方面抓对外的新增优质获客，以特色客群的特色管理营销为主，重点抓商贸客户、亲子客户。此外，网点在旺季营销期间需主动走进与网点互动频度较高的社区、商圈等场所组织活动。

今年旺季营销期间活动可以分类四类，分别是：获客及客户提升活动、特色客群营销活动、场景营销活动、存量客户的维护活动。本期文章先对获客及客户提升、特色客群营销两种活动攻略进行详细分析。

一、获客及客户提升活动 

获客及客户提升活动也叫获客升金类活动，包括获客、获金、提升、转介四种类型。

01

获客：开户/新户有礼

获客活动以开户/新户有礼为导向，主要针对一类户（包含养老金账户、三代社保卡等）和二类户两种。

近年来，由于国家不断加强反诈力度，各地公安部门和银行纷纷提高了一类户的开设门槛，增加了很多复式条件，一类户开户难上加难。相比之下，开二类户的限制较少，且不太影响银行短期产能提升，因此今年各家银行应将“新户有礼”的目光聚焦在二类户上面。同时可以关注部分“特别”的一类户，比如养老金账户、三代社保卡账户等。

02

获金：新增有礼/“+1”有礼

获金活动今年建议重点针对10-50万的客户，分为新增有礼和“+1”有礼两种活动。

新增有礼可分为多个档次，如1万、3万、5万、8万等，只要客户在本行新增存款达到哪个档次，就能享受相应档次的礼品回馈、积分或权益兑换等。

“+1”有礼是指客户在我行增加一类产品持有，就能给客户相应的回馈礼品或立减金等，进而提高客户在我行的产品交叉销售率。

事实上在各家银行的存量客户中仍有大量客户的资产仅表现为本行某一类产品，比如仅有存款/贷款/理财产品，产品单一性强。而这些客户完全具备配置更多产品的可能，各家银行要想方设法开发客户的价值，通过“+1”有礼能有效激活客户购买力，促进产品叠加。

03

提升：达标有礼

提升类活动的目的更多是想实现客户的提档升级，比如把十万以下的客户提升到10万达标，把10-50万的客户提升到50万达标，那么达标有礼就是实现提档升级的最佳手段。

达标有礼的核心是客户分层权益，其本质需围绕最基本的“客户认知”展开。现今，决定客户资金归集到哪家行的主要因素有两个：一是达标权益，即好处更多。这个好处不单指利率和产品回报，客户的内在需求也很重要。尤其是非金融增值服务的好处，对影响客户购买决策起到的作用远远大于产品收益。因此，各家银行应关注长期的、稳定的分层权益打造。

二是专人/专业服务，安排专门的人来管理资金。客户往往更在乎资金放入银行后有没有专人对资金进行资产配置，有没有人负责做产品规划，如调整客户资产配置、资产保障管理、稳健投资、活钱管理比例等。只有银行注重提供专人服务，及时与客户沟通其资金使用情况，让客户准确把握资金动向，感受到被重视，客户才会放心的将资金归集到本行。

04

转介：转介有礼

转介活动是各家银行的常规活动，俗话说：客户一句话，顶过理财经理10句话。通过转介有礼吸引存量客户介绍亲朋好友使用本行业务的效果立竿见影。

如何善用存量客户或已持有重点产品的客户去转介朋友购买同类产品，甚至让达标50万以上的财富客户去转介亲朋好友将资产转入本行达到50万，从而享受本行财富客户的服务回馈呢？唯一的办法就是通过建立具有吸引力的“转介有礼”体系诱发客户的主动转介行为，实现转介裂变，促进产能提升。

二、特色客群营销活动

由于不同时段老百姓的消费习惯和冲动不一样，整个零售业务营销全年闭环也具有一定的规律：“二季度抓获客、三季度抓体验、四季度抓提升、一季度抓抢收”，这是一个不成文的规定。而特色客群营销活动的目的是为了在旺季营销期间的短短几个月内迅速拉动优质客户新增获客。但一般获客类活动我们不建议在一、四季度大规模举办，更建议在二、三季度抓新增。

不过在今年旺季营销期间（一、四季度）还是有几类客户具备获客价值的，城市网点可以重点关注商贸客群、亲子客群以及小微企业主客群的产能贡献。

城市网点三大特色客群活动

1.商贸客群（主抓交易笔数、产品覆盖、资金留存）

（商户）激活低活跃商户：商户激励金活动

（商户）商贸店主10万达标专享权益：特色体检

（C端客户）58大抽奖活动

（C端客户）满58、28的随机立减金

商贸客群或商贸场景下的获客营销重点关注两类人，一是商户，二是消费者（C端客户）。

商户

针对商户，建议组织两类活动：第一类是激活低活跃商户，通过“商户激励金活动”来有效激活商户用本行二维码交易的频度。低活跃商户是指商户用了本行的二维码，但近几个月都没有交易发生。对于这类客户，网点要培养商户使用本行二维码的习惯，根据商户的活跃度有针对性的策划“激励金活动”。

比如商户交易不用给手续费，还能获得银行补贴，但补贴次数要设上限，每天/每月限多少笔；或是每天的交易数额达到多少以上，就能获得相应的激励金；再比如商户以往零交易，但未来几天交易额达到多少，每天即可抽取0-20元的随机激励金等。通过这样的方式有效激活低活跃度商户的交易频度。

第二类是商贸店主10万达标专享权益，通过打造特色体验鼓励商户将更多资产集中到本行来。据调查，全国范围内的活跃商户在行方的资金沉淀户均在14万左右，意味着商户对网点产能贡献的潜力巨大。

商户有个特点，忙起来基本都是全年无休的状态，对自己的身体也不重视。那么，各家银行组织商贸店主10万达标专享权益活动时就可以结合这个特点，针对一些中老年特色病打造商户专享的特色权益活动，只要商贸户在本行的存款达到10万，就可以享受本行提供的“特色体检”服务。对于商户来说，这是存款达标后得到的福利，对身体有好处又没有从自己的口袋出钱的，商户都会愿意参加。

C端客户

针对C端消费者，并且对商户经营有巨大帮助的有两类活动，一是58大抽奖活动，二是满58元、28元的随机立减金。

58大抽奖活动。其方式很简单，只要C端客户微信/支付宝绑了本行的银行卡，在商家扫我们的二维码消费，只要满58元就能参加本行的大抽奖活动，有机会获得本行给的奖品。

满58元、28元的随机立减金。只要C端客户使用本行卡消费满58元/28元，就随机立减，获得相应的抵扣金优惠。

账户的使用频度决定了账户的资产集中度，也就是说，往往使用频度最高的账户就是客户活期资金最多的账户。在互联网时代，快捷绑卡就是银行揽收客户活期资金的新蓝海，更是拉动活期增长的战略武器。恰好这两类活动能有效刺激C端客户的快捷绑卡，同时还能帮助商户实现客户导流，促进营业额增长，是一举两得的良策，在今年旺季营销期间各家行一定要给予重视。

2.亲子客群

亲子成长/研学活动：旺季营销期间各地市至少三次供客户可参与

亲子客群是存量财富户均高且每个月都有一定的净收入人群，属于银行的优质客户，但通过产品定价、礼品回馈等短期获客难以拉动亲子客群产能提升。

亲子客群最看重的是孩子的教育，表现为更在乎孩子的全面发展，想法设法的提高孩子的综合素质，比如培养孩子的情商、智商、价值观、兴趣爱好等等。针对亲子客群的内在需求，银行可以联合教培机构组织策划孩子综合素质提升的各类活动，把活动系列化、常态化之后就能有效吸引家长的资产转移。

通过组织各类亲子成长/研学活动可以有效触达亲子客群，活动频度应保持在旺季营销期间至少有三次活动可供客户参与。

通常孩子的期中考试会安排在11月份，期末考试安排在1月份，那么11月中下旬到12月份期间举办亲子活动家长会更愿意让孩子参加。与此同时，11月中下旬到12月份也是各家银行旺季营销保险蓄客的关键时期，如果从孩子的角度入手提高家长的参与度，对银行的保险蓄客十分有利，银行可以利用这个时机安排一次活动。

第二次活动建议在元宵节前后。那时家长会面临一个问题，即过完年后孩子的压岁钱、个人年终奖/分红如何管理？银行要有效利用孩子的活动触达家长，借助“未来有期”计划，引导家长进行资金管理，将压岁钱/年终分红作为爱心储蓄存为本行定期，只要在本行存款达标到多少，孩子就能享受本行全年亲子成长/研学系列活动多少次。根据客户存款在本行的资金沉淀，等级不同享受的活动次数也不同，通过额外权益吸引客户将资金归集到本行，

第三次活动建议在3月份举办，既是为孩子服务，也是为了有效触达家长，更是为了配合产品销售，而3月份的活动建议以期缴保险销售为主。

对于家长来说，钱放在哪家银行都一样，不同的是在存钱之余还能让孩子享受额外的权益，参加各种活动，且这类活动提高孩子的综合素质、让孩子增长见识，那家长便会为了让孩子参加活动自愿将资金转移到本行来。

3.小微企业主客群

特色经营大讲堂：短视频平台推广、促销活动策划、店面管理、会员管理......（旺季营销期间各地市两至三场）

在小微企业主客群中，重点关注经商户。现在经济大环境不好，生意难做，这类客群急需学习新型的营销管理知识和经验来帮助他们打开新的销售渠道，比如短视频平台推广、促销活动策划、店面管理、会员管理等。这些专业的营销管理知识正是小微企业主欠缺的。

如果银行能够策划系列的相关讲座，邀请外部专家来传授相关经验，强化小微企业主的现代营销理念，提高其营销管理能力和新营销渠道运营能力，通过系列讲座让客户对本行产生信任和依赖，就能有效激活小微企业主在本行的财富集中与贷款投放。

乡镇网点两大特色客群活动  

商贸客群、亲子客群、小微企业主客群是城市网点主打的三类特色客群，对于乡镇网点还有另外两类客群，分别是种养殖客群和务工客群。

1.种养殖客群

1.种养殖户专享理财（短期）

2.达标10万收购商专项体检（财富客户体检标准）

种养殖客群的营销活动可以从种养殖户专项理财和达标10万收购商专项体检（财富客户体检标准）两方面入手，此类活动多适用于种养殖规模较大的客户。

首先是种养殖户专享短期理财。以蔬菜瓜果等农作物为主的种植户在春节前会引来一波销售高峰，资金逐渐回拢。到了4月份之后农耕开始，种养殖户的资金将用于新的种养殖投入，因此期间有三个月的时间银行可以针对这类种养殖户开展专项短期理财计划。

其次是达标10万收购商专项体检（财富客户体检标准）。无论是蔬菜瓜果收购商，还是夏粮揽收的收购商，都是种养殖客群资金揽收的重点目标。尤其在旺季营销期间，银行组织的营销活动要针对本行资产沉淀达到一定标准的收购商，以专项体检的形式为他们提供专属增值服务，且体检标准不能敷衍，建议按财富客户体检标准执行。

2.务工客群

1.留守儿童赠送阅读物、以学习为单位组织爱国主义宣讲

2.留守老人体检（用体检车）

3.乡情节：达标5万/10万，增保险及现场抽奖活动（以县网点为单位组织）

虽然近两年外出务工量有所萎缩，甚至今年国庆节出现大量外出务工客群提前回家的现象，但外出务工客群仍然是很多乡镇网点产能增长的重要来源。针对外出务工客群有三类活动：

第一，针对留守儿童，建议以赠送阅读物或与学校联合举办爱国主义宣讲活动。通过对留守儿童的关爱，让在外打工的父母感受到来自银行的照顾，间接培养外出务工客群对本行的好感度，促使他们在春节回来后将资金存入本行。

第二，针对留守老人的关爱活动以简易的爱心体检为主，比如用体检车进行巡回体检。

第三，在春节后返工前这段时间针对外出务工客群本人策划的乡情节活动。只要在春节期间，外出务工人员在本行的存款新增达到5万/10万，就可以参与赠保险及现场抽奖活动，为外出务工人员谋一份福利和保障。

营销活动是旺季营销期间银行抢抓业务发展主动权的强有力支撑，稍有差池就会影响全年业绩的达成。因此，无论是获客及客户提升活动，还是特色客群营销活动，都应该以“提高服务质量，增强客户粘性”为宗旨，在各种类型活动中站在客户立场，提供最优质的服务，深入挖掘客户潜力，全面助力新一轮旺季营销产能提升。（来源：卓越智库公众号）

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