现今，异业联盟已经成为银行获客的重要渠道，但是很多网点都发现，异业联盟虽然已经搭建，网点获客也不少，但是产能却很难有极大的提升，这是为什么呢？又到如何通过客群需求分类、差异化异业联盟折扣提升异业联盟所带来的存量客户的产能？

在异业联盟中，常常会存在给予客户在享受到异业联盟平台提供的增值服务后，而客户却对银行没有足够的贡献的普遍现象。究其原因是因为银行对于由异业联盟活动获取来的客户没有体系性的规划。网点一边通过异业联盟获客，却由于网点的盘活不力、管理不善，一边流入的同时又一边流失，这样的异业联盟自然达不到预期的效果。

本文下面将观影客群的消费行为为例，为大家详解怎么体系性地通过异业联盟来提升客户。

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确定重点客群 分析消费习惯

通常，异业联盟会为银行带来批量的参差不齐的客户，这时，在网点层面自然不可能对这些客户挨个进行盘活，这就需要有效地筛选出那些高品质、高价值的客户。

那么在观影客群中，想要寻找一个高品质的客群，就需要普通的客群可能会在一些标准上有所区分，而不一定是按客户的资产和意向来进行分类了。

例如高品质客群每年，或者说每个月、每个季度的观看电影的频率会高于一般客户，其中，像有孩子的亲子家庭可能会非常喜欢经常带着孩子去看电影，这就有可能成为需要特别关注的重点客群。

所以说，我们要筛选出此类客群中普遍存在的共性行为，还有旅游、运动、健身等等都是高品质客户经常会发生的消费行为。

银行就需要围绕这些消费行为，来为客户搭建相应的活动平台，建立异业联盟的合作，充分满足客户需求。

针对常去看电影的高品质客户，银行需要提供的增值服务很简单，就是与电影院线合作，为客户谋划一些免费观影或者是观影优惠折扣力度非常大的活动。

而要想提升此类客群在我行的层级，自然要对在我行资产规模不同的客户提供不同层级的服务进行有序规划，例如5万到10万、10万到20万、20万到50万、50万到100万等等这样不同层级的客户，他们能享受到免费观影的次数及优惠折扣都应不同。

比如说，当在我行新增了一个5万资产的客户时，可以给他一年4到5次的一个免费观影，或者是观影优惠折扣力度比较小的优惠折扣，10万到20万、20万到50万依次递增等。

这样就可以通过差异化的服务以及体验实现客户提升的目标。

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根据规划的增值服务谈判异业联盟

其次，就是要根据我们为客户设置的增值服务，与相关优质商户进行谈判，达成有效的异业联盟。

观影客群的关联商户自然是影城，那么根据观影时间进行区分，可以分为旺季和淡季。旺季和淡季不是绝对，可能会有时间很长的周期也可能会有时间很短的时候。

例如暑假很明显是属于旺季，全国的大小学生通通放假了，这是他们集中去观影的一个较长的时间段。

当然也有周期短的，例如一周之内，什么时候是旺季呢？自然是周五下午到周日的这个周末时间，相对的周一到周四自然就是淡季了。

所以，搞清楚淡旺季的分别后，银行与商户所谈的优惠折扣及合作方式，在这两个不同的时间段应该是有所不同的。

在旺季，影城自己的生意已经比较旺了，那么就可以让我们的客户在这段时间只要持本行的卡来消费，就能得到一定的折扣。

那么在淡季的时候，银行就可以申请一些包场活动，而作为影城来说，自然也希望能邀请更多的客户来进行观影。

所以在淡季的时候，银行应该要把握好时机，跟商户谈下的优惠折扣一定要比旺季的更大，才能吸引到优质的客户。

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分类经营客户群

分类一方面是根据客户的资产规模，比如客户在他行或者我行是否购买了理财产品，是否有储蓄等等，这些都可以作为一个高价值客户的评判标准之一。

另外一方面，就是客户的家庭收入或者他购买银行产品意愿的强烈程度。高资产高家庭收入或者高购买意愿的客户，当然属于非常优质的客户，那这种客户我们就要重点去跟进、重点去提升、重点去让他体验到我们整个异业联盟给他带来的增值服务。

分类完了之后，我们还要对这些分类了的客户进行分群。以观影客群为例，可以分成热爱电影族和亲子观影群等等。

这两类客户的重点分别是客户本身和客户的小孩，我们在为他们提供服务的时候应该有所侧重，吸引小孩的事物自然跟大人不同，这样在未来给他们安排观影活动的时候才能够为他们提供满意度更高的服务体验。

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提升高品质客户的服务体验

将客户分群分类之后，为了更进一步接触，银行员工可以告知客户我们后续的系列增值服务，并邀约他们参与。

例如正好碰上热门电影的上映，就是一个非常好的邀约契机，这个时候银行员工可以通过告知客户这一讯息与客户建立联系。

当然，如果没有类似的机会，也要尽可能地了解一下附近的影院正在热播什么样的电影，甚至是花时间去查看这些电影的影评大概是什么样的，这样我们在邀约客户的时候就能跟他们进行更深入的沟通，并激发客户观影的意愿，从而达成邀约。

其实，客户的整个服务体验其实从权益通知电话邀约的时候就已经开始了。那么，一直到客户应邀到达观影现场的时候，就是客户体验的高潮部分了。

如果网点的人力允许，建议网点应该组织至少一次客户经理驻点服务。一方面，我们可以在客户观影前和观影期间，为他们提供一些小的增值服务。

例如亲子客群的观影现场，我们可以为小孩子准备人手一份爆米花，让现场的客户经理亲自给每个家庭的小朋友们送上，这样，客户经理跟客户之间很轻易就建立起了信任。

另一方面，客户经理在现场驻点服务的时候，可以对这些到访客户进行更加直观的了解，例如观察他们的外观、气质、言谈举止、穿着打扮、开的车、谈论的一些内容等等，加深对客户的KYC，从而优化我们的客户管理机制，为后续提升高价值、高品质的客户群体奠定良好的基础。

当然，在观影的过程中，除了能提供本行的优质服务，让客户获取更好的体验之外，也不要错过一个宣传我们银行的品牌形象及优势产品的机会。

首先，在候场的场地要做好品牌宣传的工作，在现场的布置上下功夫，例如张贴上银行的宣传海报、摆放易拉宝、或者在食品等包装上印上我行的LOGO等等。

另外，在电影的开场和结尾，通常影城会播放一段时间的广告，银行驻点的员工就可以利用好这个时间段，插播银行的品牌介绍，或者直接现场介绍本行的优质产品和优质服务等。这样能够加深银行跟客户之间的关联度和客户对我们的了解度。

而当客户离开电影院，心满意足地回到家之后，又是一次非常好的营销非常好的邀约和提升的契机。

每一次的活动，网点员工都要进行有序的跟进和维护，询问客户对这次活动内容、我行服务的满意程度，或者是对银行品牌的印象如何等等，然后再进一步地宣传介绍我行的达标服务，从而邀约客户到网点进行提升。

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后续系列活动导流客户

当然，不可能仅仅靠一次的观影，能够把所有的高品质客户都提升了。实际上，除了做成体系性的方法之外，还应该对这些客群做后续的维护动作，这就需要规划好系列的后续活动。

比如说，网点可以定期组织一次观影的分享交流会，为那些喜欢看电影、喜欢带着孩子去看电影的客户分别建立起圈子文化，这样就可以轮流地把存量客户一点一点、一轮一轮地盘活起来。

在建设圈子文化的时候，一定要关注客户的年龄、职业、性别等，也就是说这当中要考虑的是，客户到访了以后他有没有这种社交的氛围。

还有就是每年网点可以在观影高峰期，某个热门电影上映的时候，或者是淡季的时候举办一些抽奖活动观影抽奖活动，从而激活我们的客户群体等等。

想要激活和提升异业联盟带来的存量客户，一定要用“心”去维护，注重用户体验，形成“圈子文化”，通过“圈子”带动产能提升。

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