河北理财网综合：一季度的旺季营销“战役”不到一个月，国内各家银行都已经摩肩擦掌，跃跃欲试，虽然很多银行都已经开展了旺季营销启动会，但是想要在今年一季度摘取“硕果”，仅靠员工个人能力还是非常困难的，体系化营销才是2023年旺季营销最优质的手段，而体系化营销核心——管控是重中之重。

2023年旺季营销管控推动的四个阶段：

1、 准备期（——11/30日）

2、 蓄客期（11/30日——1/1日元旦节）

3、 抢收期（1/1日——2/6日元宵节）

4、 二次攻势期（2/6日——3/31日）

而在这四个阶段中，每个阶段的网点的营销目的、管理行的工作重点也大有不同，只有准备的越充分，推动执行过程才可能越顺利，旺季营销最终才可能大获成功。

准备期（——11/30日）

虽然现在已经是12月份，但是大家依旧可能参照下文所述的准备期查缺补漏，为下个阶段蓄客期的过渡做好准备。

准备期的营销目的：定方向（旺季营销重点）、明（营销）策略、强支撑（营销方案、营销费用、激励方案）、补基础（队伍能力、抓客户）。

管理行工作重点

1、定策略：优化制定本行旺季营销方案及活动方案；

2、强支撑：制定《网点旺季营销氛围优化改造计划》、《厅堂温暖服务优化改造计划》、《各分行VIP客户增值权益标准》、《社区“三关爱”活动方案》、《商圈“四助力”活动方案》、《企业“三送”活动方案》、《迎春扫码有礼抽大奖活动方案》，同时，管理行还需要组织培训网点点策制定、网点旺季营销六准备、CRM系统使用强化、理财经理客户经营及产品销售；

3、管过程：督查组织点策制订/评审，督查网点旺季营销六准备，督查网点“三活”、“五获”、“三蓄”营销执行，组织每周全行旺季营销检视会；

4、管客户：部署及督查全辖客户三排查（防流失预警排查、适销产品排查、到期转化排查）、督查各网点片区排查及营销活动组织、各网点中高端客户适销产品排查、各网点低端客户主题式激活、各网点中高端客户财富体检覆盖以及各网点优惠购合作商户、“迎春扫码有礼大抽奖”合作商户开发。

网点工作重点

1、 定策略：制定网点旺季营销一点一策和网点旺季营销活动计划；

2、 强支撑：网点旺季营销六准备；

3、 管过程：厅堂人员服务礼仪检查纠偏、岗位联动营销、各岗位日常履职（理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做）、重点产品意向客户“三到”营销、临界提升客户“三到”营销以及“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广；

4、 管客户：客户三排查、片区“五获”排查、低端客户主题式激活、中高端客户财富体检及产品推荐、重点产品适销客户排查及预热、优惠购合作商户、“迎春扫码有礼大抽奖”合作商户开发。

在准备期，管理行需要做的中国点工作不比网点少，甚至更为重要，而网点也要及时与管理行沟通，这样才能从上至下共同完成营销任务。

蓄客期（11/30日——1/1日元旦节）

现今已经12月份，所以在对第一阶段查缺补漏之后，一定要尽快步入蓄客期，最迟不能超过12月中旬。

蓄客期的营销目的：蓄客并锁定客户资金、确保旺季营销的放量。

管理行工作重点

1、 强支撑：组织培训晒单有礼活动组织、到期客户转化731工作法；

2、 管过程：督查网点营销氛围改造、厅堂服务优化、VIP及财富客户达标权益展示，督查各网点人员每日/周必做行为达标，赛中赛推动管控，组织每周营销检视会；

3、 管客户：督察各网点重点产品蓄客进度、他行定期到期客户名单收集、本行到期客户名单排查及预热、中高端客户防流失一级预警名单排查及放流失。

网点工作重点

1、 强支撑：本行到期客户排查、高端客户防流失一级预警名单排查；

2、 管过程：各岗位日常履职（理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做），临界提升客户“三到”营销，中高端客户防流失；到期客户“731”，“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广；

3、 管客户：重点产品蓄客及促成，他行定期到期客户名单收集，本行到期客户预热，临界客户提升，中高端客户、一级预警客户防流失，优惠购合作商户、“迎春扫码有礼大抽奖”合作商户开发。

第二阶段要围绕蓄客，为一季度的抢收做好充分名单准备，网点需要蓄重点产品意向客户（三到“见到人、进到门、送到礼”营销）、蓄储蓄潜力客户（本行潜力客户、他行定期客户）以及蓄中高端提升潜力客户（两类临界客户），锁定重点产品意向客户资金（实现四到“见到人、进到门、送到礼、 钱到位”。

抢收期（1/1日——2/6日元宵节）

抢收期营销目的：抢收成果，确保规模放量。

管理行工作重点

1、 管过程：督查网点营销活动组织、各网点人员每日/周必做行为达标，赛中赛推动管控，组织每周检视会；

2、 管客户：督查各网点各项跨赛指标进度、各网点本行定期到期续存率、各网点他行到期客户策反额、各网点高端客户新增数、各网点中高端客户防流失降级数。

网点工作重点

1、 管过程：各岗位日常履职（理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做），重点产品意向客户促成（“四到”标准），本行及他行到期客户“731”，临界提升客户“三到”营销，高端客户防流失，“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广；

2、 管客户：重点产品意向客户，他行定期到期客户策反，本行到期客户续存，临界客户提升，中高端客户防流失一级预警客户防流失。

抢收期需要抢收存款（AUM）、个贷、VIP客户数，还需要对他行定期到期客户进行策反。

二次攻势期（2/6日——3/31日）

元宵节后至一季度结束都属于二次攻势期，二次攻势期就是为抢收期进行收尾，当然，二次攻势也是旺季营销期间，所以持续不断的营销才能获得更大的果实。

二次攻势期营销目的：保卫抢收期成果，扩大战绩。

管理行工作重点

1、 管过程：督查各网点人员每日/周必做行为达标，赛中赛推动管控，组织每周检视会；

2、 管客户：督查各网点重点产品客户二次营销、各网点本行到期续存率、各网点他行到期客户策反额、各网点高端客户新增数、各网点高端客户流失降级数、各网点商户揽收、各网点个贷/小微新增客户数。

网点工作重点

1、 管过程：各岗位日常履职（理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做），临界客户提升“4+1”，到期客户“731”，高端客户防流失，重点产品二次营销，“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广，商户覆盖；

2、 管客户：重点产品客户二次营销，他行定期到期客户策反，本行到期留存，商户揽收，临界客户提升，高端客户防流失一级预警客户防流失，个贷、小微客户开发。

二次攻势期将主要围绕商户结算资金、个贷/小微贷款、他行年终集中代发资金进行扩大战果。

管控越严格，体系越完善，那么旺季营销的战果守员工个人能力的影响越小，收获的果实越能优化网点的资金结构，当然，归根结底，产能才是王道，祝愿大家旺季营销旺起来！（来源：卓越智库 作者：卞维林）

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