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河北理财网:2023年旺季营销过程管控推动
www.hebmoney.com  2022-12-05 07:54:05  河北理财网
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河北理财网综合:一季度的旺季营销“战役”不到一个月,国内各家银行都已经摩肩擦掌,跃跃欲试,虽然很多银行都已经开展了旺季营销启动会,但是想要在今年一季度摘取“硕果”,仅靠员工个人能力还是非常困难的,体系化营销才是2023年旺季营销最优质的手段,而体系化营销核心——管控是重中之重。

 

 

 

2023年旺季营销管控推动的四个阶段:

 

 

1、 准备期(——11/30日)

 

2、 蓄客期(11/30日——1/1日元旦节)

 

3、 抢收期(1/1日——2/6日元宵节)

 

4、 二次攻势期(2/6日——3/31日)

 

 

 

而在这四个阶段中,每个阶段的网点的营销目的、管理行的工作重点也大有不同,只有准备的越充分,推动执行过程才可能越顺利,旺季营销最终才可能大获成功。

 

 

准备期(——11/30日)

 

 

 

虽然现在已经是12月份,但是大家依旧可能参照下文所述的准备期查缺补漏,为下个阶段蓄客期的过渡做好准备。

 

 

 

准备期的营销目的:定方向(旺季营销重点)、明(营销)策略、强支撑(营销方案、营销费用、激励方案)、补基础(队伍能力、抓客户)。

 

 

 

 

管理行工作重点

 

 

1、定策略:优化制定本行旺季营销方案及活动方案;

 

2、强支撑:制定《网点旺季营销氛围优化改造计划》、《厅堂温暖服务优化改造计划》、《各分行VIP客户增值权益标准》、《社区“三关爱”活动方案》、《商圈“四助力”活动方案》、《企业“三送”活动方案》、《迎春扫码有礼抽大奖活动方案》,同时,管理行还需要组织培训网点点策制定、网点旺季营销六准备、CRM系统使用强化、理财经理客户经营及产品销售;

 

3、管过程:督查组织点策制订/评审,督查网点旺季营销六准备,督查网点“三活”、“五获”、“三蓄”营销执行,组织每周全行旺季营销检视会;

 

4、管客户:部署及督查全辖客户三排查(防流失预警排查、适销产品排查、到期转化排查)、督查各网点片区排查及营销活动组织、各网点中高端客户适销产品排查、各网点低端客户主题式激活、各网点中高端客户财富体检覆盖以及各网点优惠购合作商户、“迎春扫码有礼大抽奖”合作商户开发。

 

 

网点工作重点

 

1、 定策略:制定网点旺季营销一点一策和网点旺季营销活动计划;

 

2、 强支撑:网点旺季营销六准备;

 

3、 管过程:厅堂人员服务礼仪检查纠偏、岗位联动营销、各岗位日常履职(理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做)、重点产品意向客户“三到”营销、临界提升客户“三到”营销以及“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广;

 

4、 管客户:客户三排查、片区“五获”排查、低端客户主题式激活、中高端客户财富体检及产品推荐、重点产品适销客户排查及预热、优惠购合作商户、“迎春扫码有礼大抽奖”合作商户开发。

 

 

在准备期,管理行需要做的中国点工作不比网点少,甚至更为重要,而网点也要及时与管理行沟通,这样才能从上至下共同完成营销任务。

 

 

 

 

蓄客期(11/30日——1/1日元旦节)

 

 

 

 

 

 

现今已经12月份,所以在对第一阶段查缺补漏之后,一定要尽快步入蓄客期,最迟不能超过12月中旬。

 

 

 

蓄客期的营销目的:蓄客并锁定客户资金、确保旺季营销的放量。

 

 

管理行工作重点

 

1、 强支撑:组织培训晒单有礼活动组织、到期客户转化731工作法;

 

2、 管过程:督查网点营销氛围改造、厅堂服务优化、VIP及财富客户达标权益展示,督查各网点人员每日/周必做行为达标,赛中赛推动管控,组织每周营销检视会;

 

3、 管客户:督察各网点重点产品蓄客进度、他行定期到期客户名单收集、本行到期客户名单排查及预热、中高端客户防流失一级预警名单排查及放流失。

 

 

网点工作重点

 

1、 强支撑:本行到期客户排查、高端客户防流失一级预警名单排查;

 

2、 管过程:各岗位日常履职(理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做),临界提升客户“三到”营销,中高端客户防流失;到期客户“731”,“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广;

 

3、 管客户:重点产品蓄客及促成,他行定期到期客户名单收集,本行到期客户预热,临界客户提升,中高端客户、一级预警客户防流失,优惠购合作商户、“迎春扫码有礼大抽奖”合作商户开发。

 

 

 

第二阶段要围绕蓄客,为一季度的抢收做好充分名单准备,网点需要蓄重点产品意向客户(三到“见到人、进到门、送到礼”营销)、蓄储蓄潜力客户(本行潜力客户、他行定期客户)以及蓄中高端提升潜力客户(两类临界客户),锁定重点产品意向客户资金(实现四到“见到人、进到门、送到礼、 钱到位”。

 

 

抢收期(1/1日——2/6日元宵节)

 

 

 

 

 

 

 

抢收期营销目的:抢收成果,确保规模放量。

 

 

管理行工作重点

 

1、 管过程:督查网点营销活动组织、各网点人员每日/周必做行为达标,赛中赛推动管控,组织每周检视会;

 

2、 管客户:督查各网点各项跨赛指标进度、各网点本行定期到期续存率、各网点他行到期客户策反额、各网点高端客户新增数、各网点中高端客户防流失降级数。

 

 

网点工作重点

 

1、 管过程:各岗位日常履职(理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做),重点产品意向客户促成(“四到”标准),本行及他行到期客户“731”,临界提升客户“三到”营销,高端客户防流失,“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广;

 

2、 管客户:重点产品意向客户,他行定期到期客户策反,本行到期客户续存,临界客户提升,中高端客户防流失一级预警客户防流失。

 

 

 

抢收期需要抢收存款(AUM)、个贷、VIP客户数,还需要对他行定期到期客户进行策反。

 

 

 

 

二次攻势期(2/6日——3/31日)

 

 

 

 

 

 

元宵节后至一季度结束都属于二次攻势期,二次攻势期就是为抢收期进行收尾,当然,二次攻势也是旺季营销期间,所以持续不断的营销才能获得更大的果实。

 

 

 

二次攻势期营销目的:保卫抢收期成果,扩大战绩。

 

 

管理行工作重点

 

1、 管过程:督查各网点人员每日/周必做行为达标,赛中赛推动管控,组织每周检视会;

 

2、 管客户:督查各网点重点产品客户二次营销、各网点本行到期续存率、各网点他行到期客户策反额、各网点高端客户新增数、各网点高端客户流失降级数、各网点商户揽收、各网点个贷/小微新增客户数。

 

 

网点工作重点

 

1、 管过程:各岗位日常履职(理财经理每日六必做、柜员每日三必做、大堂经理每日四必做),临界客户提升“4+1”,到期客户“731”,高端客户防流失,重点产品二次营销,“迎春扫码有礼大抽奖”宣传推广,商户覆盖;

 

2、 管客户:重点产品客户二次营销,他行定期到期客户策反,本行到期留存,商户揽收,临界客户提升,高端客户防流失一级预警客户防流失,个贷、小微客户开发。

 

 

 

二次攻势期将主要围绕商户结算资金、个贷/小微贷款、他行年终集中代发资金进行扩大战果。

 

 

 

管控越严格,体系越完善,那么旺季营销的战果守员工个人能力的影响越小,收获的果实越能优化网点的资金结构,当然,归根结底,产能才是王道,祝愿大家旺季营销旺起来!(来源:卓越智库 作者:卞维林)

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