河北理财网综合：国内各家银行对于2022年旺季营销的工作都已经逐步展开，有的网点已经取得了不错的成果，有的网点却依旧在“愁”今年的任务如何完成。所以在这个阶段，需要对网点的策略进行及时的修正完善，所以今天给大家提供三大方法“问诊”旺季营销，助力产能提升。

运用网点营销方法“问诊”旺季营销

适用于银行的营销方式方法有很多，但未必每一种营销方式方法都适用于每一个网点。所以需要结合营销方向中的实际网点来进行具体案例分析。

A网点客群多,但贵宾客户占比低，外拓营销并不适合，要做存量客户深度挖掘，电话外拨营销是适合的方式，但打了一阵子电话后，发现效果非常差，问题在哪里？

是营销方法不对！应采用邀约五步法，建议在打电话之前，先进行一段时期的情感营销和知识营销预热，当客户对网点营销人员的人和专业度都比较认同的时候，再打电话，成功概率就非常高。因为客户也是情感法则，对你的人认可了，才会购买你的产品。

又比如B分理处，存款业务营销方向是批量开办工资卡。而其他5家同业当时为什么没有盯上这项业务？是因为他们没有摸索出一套快速安全办卡的流程，按他们当时的办卡效率，一个月累死累活也办不了多少张卡，而且还容易出错，因此就不会往这个方向去想。要想做好批量开卡，在与企业的衔接、内控差错控制等环节上，得一环环去研究，想别人没想到的，做别人做不到的。举个内控差错控制的例子，生产型企业工人的很多身份证是假的，先把身份证用肉眼过一遍（看多了，假身份证一眼能识别），再进行批量联网核查（各家银行很少用批量，不太知道有这项功能，可以提高8倍效率），把批量联网核查结果粘贴到表格里（含照片与身份证信息），在此表格的基础上再增加其他开卡相关信息，就会避免关键信息写错，等上门去企业发卡与客户面签时，把照片、身份证、卡、人再次核对一遍，就不可能出错了！

这种问诊方式不仅能够在旺季抢得先机，在全年各个时点都可以灵活运用，还可以让网点找到自己的营销之路，各项业务能够健康持续发展！

运用网点营销节奏“问诊”旺季营销

网点营销其实一直贯穿于网点始终，每天都在营销、每时都在营销。时时刻刻都在营销，就一定好吗？未必！某二级分行近150个网点，2020年的平均弃号率是36%，超过1⁄3的客户由于我们营销非重点业务时间过长而流失，得不偿失！根据轻重缓急来把控营销节奏，才能把客户资源用到最大化。

如何把控营销节奏，实现产能最大化呢？

T支行处在某重点乡镇，每年过年的时候，在全国各地经商的乡亲们都会回来，把这一年赚到的钱带回家。T支行连续多年旺季存款增长额都排在一级支行第二名，另一重点乡镇上的X支行每年都比T支行多增4仟万左右。由于旺季是网点重要的存款营销关键时段，而旺季中的腊月二十一至年底更是旺季中的黄金时段，在这个时候要集网点所有人员之力去营销存款才是正确的。支行重新梳理营销节奏，把电子类业务放在旺季之前或之后的时间去做，让柜员在旺季全身心投入存款营销；把贷款业务放在腊月二十之前或正月之后去做，让所有的客户经理在年底的旺季黄金时段，再补充到存款营销队伍中去。经此调整，2020年的旺季，T支行存款增量跃升为第一名，反超X支行4仟来万。

有一家某二级分行，近期将交叉营销指标做为重中之重，网点普遍反映，为了完成这项指标，柜员不仅拉着每一个客户在使劲营销，而且把客户并不需要的产品也硬塞给他，引起客户很强烈的反感！而且每个客户营销占据的时间约一小时，等待中的客户流失也非常多！错误的营销节奏，有时反而妨碍了旺季重点产品营销，本案例就是如此。

交叉营销的目的是什么？一是提高客户离开本行的成本，减少客户流失；二是给客户做合理的资产配置，提高客户的认可度。但是该二级分行辖属的网点，为了完成交叉营销指标，在执行中完全偏离，以交叉营销数据为导向，结果造成了客户的不满，客户流失严重，本末倒置。应在旺季前尽快调整策略，先以营销存款等重点产品为重，在旺季后，再引导网点，以正确的交叉营销方式，来达到初衷。

还有一家营业中心，旺季之前客户是叫号等待形式，旺季之时客流量非常大，采取三项措施;

一是在普通柜台留出2个定期存款专柜，重点业务优先；

二是其它普通高柜改为蛇形排队，给柜员一点点压迫感，效率会更高；

三是高柜柜员定位为以提高效率为主，对营销产品设限，8分钟内能营销的产品自己办，其他产品发现有营销潜力，就推荐给低柜去营销，营销成果高低柜分成。

正确的营销节奏，从加强全员的配合入手，最终提高整体的产出。

只有把控好旺季营销的节奏，才能制定正确的营销策略，让全员真正做到了忙而不乱，创造网点效能。

运用数据分析法“问诊”旺季营销

各家银行都非常重视旺季营销，那是因为抓住了旺季营销就抓住了这一年的关键，而且在新的一年有了一个良好的开局，这一年的业务也会顺顺当当。有木有一种旺季营销方法，能跨跃营销技巧、鼓足干劲、强压任务这“老三样”，而带来新的业务增长点？有，那就是用数据分析法问诊旺季营销！

正确的营销方向，能让网点达到事半功倍的作用。那么营销方向怎么看？可以通过数据分析的方式来问诊。

举例：A网点，贷款21亿，存款仅5.8亿，贵宾客户占比中等偏上，是支行下辖7家中贷款余额最高的网点。它的最大营销潜力点是提高各家贷款企业的存款归行率，将贷款企业的员工工资及高管个人账户营销到本行来。做这项工作的难度并不大，之前是负责人忽视了，没有想到而已，才造成了存贷款差距那么大。

B网点，存款6.4亿，贷款3.4亿，贵宾客户占比1.31%，是七家网点中存款余额最高，但贵宾客户占比最低的网点。该网点如果仅从营销存款的角度，深度挖掘存量客户就可以了，建议运用橙语堂的邀约五步法，做睡眠客户激活，提高存量客户在本行的资金占比.

C网点，存款5.5亿，贷款1.4亿，贵宾客户占比6.23%，是七家网点中贵宾客户占比最高，且存款余额也较高的网点。该网点的场内客户营销已比其他六家网点做得好，建议要外拓寻找新的业务增长点。

D网点，存款2.9亿，贷款6.6亿，贵宾客户占比2.82%，是七家网点中存款余额最低，且贵宾客户占比也较低的网点。从数据上看,网点对存款及客户拓展的工作一直不够重视,因此造成存款总量与质量都不理想,与负责人的能力或积极性相关,上级行要辅助该网点,结合其他各方面因素,来找到存款上升的突破口。

有一句话说得好：深度思考比勤奋工作更重要！

网点负责人在埋头工作时，更需要停下来去思考：营销方向是否对了？营销的节奏是否把控到最佳了？营销方法是否最适用于本网点？负责人的思维能力在很大程度上决定了网点的营销战斗力！同一银行行内的网点间可以通过数据来分析潜力点，从而制订适合本网点的旺季营销方案。（来源：卓越微课）

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