河北理财网综合：银行客户经理岗位是银行基层所有岗位中非常重要的岗位之一，甚至有的人认为柜员可以被取代，但是卓越的客户经理是很难被取代的。

那么一个卓越的客户经理到底应该做什么？应该具备哪些能力？又如何从对客户进行拓展和产品覆盖以及为银行创造价值？

能力一：信息认知能力

卓越的客户经理对信息的认知应该有优秀的敏感度，其中主要表现在风险偏好管理以及客户市场情况KYC。

风险偏好管理

客户经理是银行业务营销的主要执行者，是银行与客户之间的桥梁纽带，是银行价值实现的主要载体。对于客户经理而言营销主要做以下工作：

1）市场调研，调研区域经济当中所在的客户市场价值如何，利润贡献度的潜力如何。

2） 识别需求，客户到银行是因为有需求有动机，所以才需要客户经理提供服务。那么客户的需求识别就是嵌入服务的一种。

3）营销产品，因为价格的折现媒体是产品，而产品营销有单品营销、组合营销以及定制营销。

4） 客户维护，在营销当中包括两个部分，一是客户市场的拓展，二是客户关系的管理，而建立良好的客户关系才能提升客户的信任度，让客户重复购买。作为市场营销的构成，两者的比重为3：7，所以客户关系的维护是非常重要的。

5） 创新业务，客户越优质，其需求就会越个性化。一个持续的银行服务是要为企业未来的发展提供服务的余量。

6）风险控制，客户经理在营销和维护客户关系过程当中是银行业务风控的第一道防线。

客户市场情况KYC

如何搜寻优质客户是客户经理的工作的重中之重，而在如今的银行业，目标客户搜寻的常用方法大致分为四种：

1、 连锁法，把所要营销的目标客户或者已经在管理和维护的客户放到交易的环节当中，通过交易的上下游关系去获客，也就是根据客户在市场当中交易的上下游关系所产生的连锁效应去营销客户。

2、 缘故法，依托于客户经理的人际关系去营销客户。

3、 交叉法。

4、 资料法，依托网络去搜索经营辖区当中客户信息，从而营销客户。

信息认知能力不仅仅是对客户资料信息，更重要的是对市场环境的信息判断。

能力二：参谋顾问能力

卓越的客户经理是客户的参谋顾问，是客户的贴心人，所以客户经理要了解客户行业，懂得客户的经营。

客户经理要能够综合分析客户业务状况，挖掘业务需求，提出“一揽子”解决方案，满足客户个性化的需求，以实现与客户的双赢，同时，还能做到为客户提供政策变化等应对方面的建议，起到参谋顾问的作用，具体表现为四点：

1、 挖掘企业的有效需求；

2、 提出解决方案；

3、 开展个性化服务；

4、 为客户出谋划策。

而参谋能力需要客户经理对一些行业进行“修炼”，以下行业是当下高质量发展经济当中机会较多的营销焦点。

医疗行业

医疗行业大致分为四类组织公司，第一类是制药公司，第二类是生物技术公司，第三类是医疗器材公司，第四类是医疗保健服务组织。

制药公司

大型制药公司具有很强的竞争优势，资本收益率能高达20%~30%。成功的制药公司拥有高的毛利率、很少的负债和充沛的现金流，他们一般有如下特点：a、畅销药品；b、一个完整的药物临床试验体系；c、强大的市场营销能力；d、巨大的市场潜力。

生物公司

这类公司的盈利可能是巨大的，但是现金流很难预测，这种情况下风险更大。成功的生物技术公司一般具有：a、公司有大量药物进入临床试验的最后阶段；b、现金流充裕；c、有可靠的销售渠道；d、有实力的投资人资本支持。

医疗器材公司

这个行业里有很多公司有竞争优势，成功的医疗器材公司的特点：a、销售人员的渗透能力；b、产品多样化；c、产品创新。

医疗保健服务组织

分散风险的管理医疗组织，无论是通过高混合的基于收费的业务、产品多样化、强大的承销，还是拥有风险最小化的政府账户，都将提供一个能保持一定增长速度的收益。这类公司在后疫情时代面临很好的发展机遇。

医疗行业面临的风险也有很多，如研发新药成本高、周期长、且没有成功保证，专利到期将面临仿制的风险以及产品单一风险、诉讼风险、政治压力的导致的降价风险等等。

服务行业

服务行业分为传统消费服务行业以及现代化服务行业。其中传统消费服务行业主要是餐饮业以及零售业，而现代化服务业主要是商务服务行业。

商业服务行业客户的范畴一般基于三点：

1）给予技术的公司；

2）基于人力资源的公司；

3）基于坚实资产（有形资产）的公司。

其竞争优势也体现为五点，分别为规模经济、经营杠杆作用、品牌影响力、技术壁垒以及令人佩服的财务业绩。

软硬件、消费行业

软件行业的客户的范畴主要分为操作系统、数据库、企业资源计划系统、客户关系管理系统、安全软件、电脑游戏等等，这个行业的特点也是非常鲜明，如轻资产、更新快、脑力密集、竞争激烈。当然，虽然特点鲜明，但是竞争非常激烈。

生活消费品行业的客户范畴主要分为食品行业、饮料行业、家庭和个人用品行业以及烟草行业，，这些行业公司成长的策略一般分为四点：

1）引入新产品扩大份额；

2）通过收购实现扩张；

3）减少经营费用；

4）拓展海外销售渠道。

除了以上行业，还有环保旅游行业等热门行业，客户经理对于这些行业都要有一定的认知，这样才能给予客户一定的参谋能力，才能真正的懂得客户，做客户的贴心人。

一个卓越的客户经理不仅要有优秀信息认知能力、深度的参谋顾问能力，更要有拓展演示能力、协调沟通能力、客户管理能力以及自我激励能力。

网友评论