河北理财网综合：保险产品和保险整个行业已经从卖收益率这种短期的趸缴保险转到长期期缴保险，而当中的最为重要的因素也已经从强调收益率转到客户需求了。

长期期缴保险必须抓到客户需求，不是光讲收益就能卖掉的，所以三季度保险营销的技巧也有所转移，也就是从讲收益率变成讲客户的需求了，但是这种转变需要一些心态、技巧以及话术，甚至是工具上的一个配合，才可以做到成功营销。

所以三季度保险营销应该事先摸清楚客户需求，然后针对性去提炼产品的亮点和价值。

 银保营销的基础是实事求是，专业待人。河北理财网经常接到银保方面的投诉，大部分是销售误导为主，为了自己的诚信，为了客户的利益，为了银行的形象。银保销售，必须实事求是，不能夸大收益，销售诱导。

保险销售公式=找问题+解决问题

先摸清楚客户到底在日常生活中对未来的期待和客户现实生活的状态，两者“相减”就是客户保险需求的缺口，从客户的需求缺口匹配保险产品，从而拉近客户现实生活与未来生活的距离感。

而想要做好上述的工作，就必须先做好两件事，第一件事是在见客户之前平常准备好的，也就是见客户前必须先把所有的产品忘记，把他们转化成产品的功能和价值，如将重疾险转化为重疾险能带给客户解决的问题的价值，又或者将年金险转化为让客户梦想成真的方法，当然这种方法的前提是必须让自己先相信，因为做销售自己都觉得自己的产品差，那么怎么可能卖好产品呢。

第二件事是主攻要做的事情。如果每个客户都用统一的产品、话术以及切入点去推荐的话是非常难成功的。所以如果你知道客户未来想要有什么规划然后配合提前已经准备好的产品功能，那么就能很好的把这“两端”连接起来。

也就是一方面知道客户想要怎么做，另一方面又知道什么产品能够帮助客户解决这个问题。将这两个方面连接起来，就能有极大的成交成功率。

案例

一位常年出差的商务人士

他的需求大致可以分为三点，第一点就是很希望有更多点时间陪伴家人；第二点是希望有比较品质的生活；第三点是健康的身体。

上述的三点需求其实都可以划分为一点，就是没时间，没时间陪伴家人，没时间享受生活,没时间去锻炼身体。而客户也是没有办法改变“没时间”的生活状态，所以对于这种客户，可以推荐子女教育险（代替自己尽责任 ）、养老年金险（幸福养老）、重疾险（续命灵药）。

数据是冰冷的，尤其是和客户推荐保险产品的时候和客户谈论收益率的数据，所以想要让产品卖的更好，就必须赋予它一定的价值，这个价值是客户所需要的，这样才能让客户感觉你是从他的角度想问题，而不是“忽悠”他。

所以在营销保险产品的时候要做到心中没有产品，只有能够给到客户带来的价值，也就是营销人员能够帮助客户干什么。

在激发客户的兴趣之后，后面必不可免的就会露出“尾巴”，也就是保额保费具体金额的建议，这时候很多营销人员都是迫不及待的，但在这时候一定要冷静，因为据数据调查统计至少有70%以上的客户都是在这时候“走掉”的，因为很多营销人员都盲目将自己建议的金额说出，而这个金额一般都高于客户自己在这方面所做的预算，所以这时候最好的做法是让客户自己自己去预估，并且营销人员这时候最应该和客户谈论的是“保额”，而不是“保费”，因为“保额”是从客户的角度出发，“保费”是从销售人员的角度所谈。

让客户自己估算未来梦想金额的时候，可以展现出营销人员专业性，因为很多客户不明白货币的膨胀等金融问题，甚至想法并不全民啊，所以这时候如果有专业人士的解答帮助，客户会更有兴趣，当然，这个过程也可以全面的了解客户，避免自己低估客户，也就是不会放弃成就大单的机会，并且进一步强化客户对保险需求程度。

对于为什么先讲“保额”，可能有人会说保额是客户付不起的，对于这个问题，其实可以让客户分步做，先让客户说出自己能接受的价格，在之后如果客户升职或者年终奖后，再给客户打电话，提醒客户的未来梦想保险资金所需要的金额。让客户感受到你是为我着想，而不是营销。

三季度保险营销一定要成为客户的需求导向，不要成为自己的佣金导向。

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