河北理财网综合：到期客户转化是每年1~3月份最集中爆发的一类特色产品消费客户。这几年国内各家银行的存款中定期占比越来越高，而大部分定期集中在每年的第一季度。最近河北理财网发现廊坊银行等一些银行在做到期客户转化工作。

以往对于定期到期客户，大部分银行采取的是由客户的自由选择，造成全国到期客户的续存率只有不到68%，也就是说如果银行不能有效引导和管理，将有超过30%的定期到期客户在定期到期后将资金转入他用，甚至赚到他行。

所以银行对到期客户有两种改进的措施

1、对本行到期客户进行有效管理，提高到期客户的续存率和留存率，这样对本行余额的防流失将会发生至关重要的作用。

2、本行如果能够对他行到期客户进行主动策反。

到期客户管理关键

对于到期客户，银行需要抓三类到期：定期到期、理财到期、保险到期。要确保这三类到期的资金能够留在本行，甚至继续购买同类产品。

而对本行定期到期、理财到期和保险到期客户的提前管理和沟通成为能否确保客户到期续存或者展期的重要保障。

到期客户转化管理的关键：让客户感受到被重视。

因为以往无论是定期到期、理财到期还是保险到期，绝大部分行对这些客户是没有进行专门的管理，正如银行经常对客户的态度是有拓展、有开发，却没有进行跟踪管理，所以让客户感受到被需要的时候被重视，但在到期后却被忽视，而这时候如果能够给客户一点“温暖”，让客户感受到被关注，效果可能就完全不同了。

到期客户管理措施

关于定期转化管理有以下4个管理措施：

1、要明确在跨赛期或者开门红期，银行定期到期的留存率或转化率指标要有明确的要求。

一般情况下，建议将定期到期转化率指标定位90%，确保10户客户到期要有9户继续在我行续存或者将资金留在我行购买其他理财产品，留住客户和客户的资金。

当然，有的银行要求到期资金续存率达到100%以上，也就是说不但到期资金要留下，利息要滚进来，还要引导客户将他行的更多存款转到我行来，成为我行的定期。部分银行经常采用一种手段，叫零取整存，如7万到期后，询问客户能否存够10万存到我行。当然这种手段需要有专门的权益，让客户心甘情愿，给客户带价值，而不是要求客户。其中整存是整个额度能达到本行的分层标准。

例子：去年有家银行在我司辅导下，实现了全省定期到期客户的转化率达到107%，也就是定期到期客户不但没有把资金转走，还增加了。

2、要将定期到期客户名单严格排查，分户到人管理。

如果定期到期客户的量比较大，又集中在1~2月份爆发，这时候就可以让其他的以前非管户人员参与到定期到期客户的维护中去，要确保每个定期到期客户在到期前能够收到来自我行的关怀关注以及转化安排的建议。

3、对所有到期客户采用“731”联络法。

在定期到期前7天，前3天和前1天分别和客户联络沟通到期后的资金安排和产品承接安排，确保到期前后客户来网点办手续的时候能够迅速的把资金留住，如果通过营销还是吸引客户将他行资金转过来，增加更多的定期。

4、各网点员工对到期客户的跟踪管理要进行严格的过程督导。

到期客户时间安排

关于定期到期客户的经营时间段可以按以下方式进行安排。

11月~12月排查各网点和各员工名下次年1~2月份的到期客户名单，重点抓1~2月份到期的客户。

将名单发放给员工后，员工要对本行所有到期客户实施“731”管理，而关于提前7天，提前3天，提前1天说什么，建议各家银行总部制定好严格的话术，让员工“傻瓜化”执行。但是话术需要设计好。

建议：

7天是告知问候，了解对方的意愿和想法；

3天适合客户说清楚根据我行产品建议客户这笔资金到期后是续存还是转入理财产品，又或者其他产品，和客户沟通好转化安排以及产品的承接安排；

到期前1天和客户约好客户的业务办理，例如到期产品的转化相关手续，确保锁定。不能让别的银行捷足先登，挖走本行的到期资金。

所以到期转化在开门红期间对银行的增量可能帮助没有那么大，但一定要注意，它对防流失的影响是巨大的，开门红虽然要抓竞争，但更重要的还要抓好存量流失问题，只有这样才能保证本行开门红余额的稳定增长。

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