河北理财网综合：老年客群作为银行定期存款和保本类理财的重要来源，各大银行对于老年客群的增值服务也是想尽了办法，总的概括为“五大专享”：厅堂享尊贵、积分享好礼、购物享优惠、活动享快乐、生活享品质。那么这“五大专享”到底是如何操作的？

老年客群增值服务体验之

厅堂享尊贵

老年客群到达银行网点的时候，一定要让老年客户感受到“尊重”或“被特殊照顾”。

简而言之，厅堂享尊贵可以概括为“六个一”：

1）一杯专饮：准备温热的茶水，可以是菊花茶（降火）、大麦茶（助消化）、蜂蜜水（润肠通便）、黑茶（降血脂）等有利于老年客群身体的茶水。

2）一个专窗：开设一个敬老专窗，用到实处。

3）一份专报：一份健康报留住老年客户，就算他们办理完业务，也要留下老年客户，要让老年客户觉得网点是他第二个“家”。因为只要人在现场，财富一定不会太远。

4）一个专属产品：给老年客户做专属组合性的产品设计，比如礼仪存单、保本理财等。

5）一个专座：建立一个敬老专座，这个专座需要根据老年人的身体属性，老年人的特征专门设计打造，首先这个座位不能太矮，不能是金属等。

6）一份专属体验：专属体验包括微体检，一场帮助老年客户提供身体的各项指标，能够给老年客户的睡眠、运动、饮食提供注意事项的微体检；网点也可以提供常态化的保健按摩椅；条件允许的话甚至可以不定期的在网点举办“中医坐堂”。

网点以老年客群为主导，用“六个一”安排，绝对能让老年客户享受到“尊重”，老年客户进入网点就能感受到和别的银行不一样的针对性的，为其独身定制的服务。老年人作为弱势群体，当得到专门的照顾，便会成为坚定的拥趸。

老年客群增值服务体验之

积分享好礼

在做积分好礼之前，要明确两点：

1）积分兑换的不是礼品，是对老年客户的“关爱”

积分兑换不在于礼品的贵贱，而在于礼品的实用，老年客群由是如此。更多的兑换的礼品应该是老年的个人用品，而不是家庭用品。所以礼品方面比如：购物小拖车、收音机、小马扎等。

2）积分兑换的目的是为了做业务，不要舍本逐末

积分兑换的逻辑：通过一系列信誉的礼品，让客户产品兑换礼品的冲动，即要兑换礼品，就要挣积分，要挣积分，就要办理业务。所以礼品的选择非常重要。

积分兑换要拉动老年客户零售业务提升，有两种方法：

1）礼品兑换设专区：如50万积分以上兑换区域、10万积分以上兑换区域等。

2）积分加速度：如办同样的业务，普通客户可以积5分，但是在本行存款5万以上客户上浮50%，20万以上的客户上浮100%等。

老年客群增值服务体验之

购物享优惠

很多老年人都喜欢“占便宜”，而“占便宜”有两种，一种就是直接礼品回馈；另一种是买东西的时候有各种优惠券或打折，所以需要银行用大量的存量客户和商家谈判，从而拿到真正的折扣优惠，这也就是银行的优惠购。

优惠购分为三种模式：

1）厅堂优惠购：把商家移动到厅堂来，向所有客户提供优惠，一定要注意在网点现场不能成交，因为网点不能销售非金融产品，但是可以导流，让商家在网点展示，然后去商家店面买，在网点，可以有商户展示区域。网点不能银行化，要客户化，要有零售客户的存在感。

2）银商联盟：和网点周边，和目标客户生活的周边商家打造联盟。

3）特惠日：组织各种特惠日。让银行方整合商家为C端谋福利。当然也可以在线下商家整合，然后在手机银行、公众号等平台形成特惠区、卡券商城等。

老年客群增值服务体验之

活动享快乐

为老年客户设计全年的各种系列化活动，让老年客户感受到快乐。银行永远不能承诺能给客户带来资产保值和增值，但是需要保证能带给老年客户快乐。

老年客群增值服务体验之

生活享品质

生活享品质主要是通打造客户的分层价值体系，让客户感受到品质生活的差异化，从而策反老年客户他行资产。如当客户存款达到5万以上、达到10万以上、达到20万以上等分别享受不同的专属权益。

生日礼：达到5万以上的客户可以送蛋糕券，达到20万以上客户可以送蛋糕；

体检：达到5万以上的客户可以简易体检，达到20万以上客户可以全身体检；

按摩理疗：达到5万以上的客户每季度一次，达到20万以上客户每月一次；

旅游门票：达到5万以上的客户可以送全年价值2880元的旅游门票，达到20万以上客户可以送全年价值4300元的旅游门票；

以上“五种专享”简单言之就是网点三体验（常态化）：保健按摩、小孩摇摇椅、互动娱乐；社区三服务（需要管理层沟通）：每月上旬健康检查、每月下旬公益理发、每月中旬的有机蔬菜优惠购；贴身三件套（带银行标识）：购物小拖车、收音机、小马扎等。

对于老年客群而言，网点要有体验；线上要有平台；社区要有落地，才是最好的服务。

简而言之，用四种方式方式服务老年客户

1）用适当的礼品回馈

2）常态化的关怀服务

3）常态化活动组织

4）会员制管理（适度的任务安排）

河北理财网总结：老年客群不仅是银行的客户，更是需要社会关爱的人群，更是银行的社会责任。要明白银行机构所承担的社会责任越大，那么获得的回报一定越大。

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