跟着河财网学管理:银行厅堂营销讲热度 有时候,适度冷淡比热情更有用!-特别策划-银行-河北理财网—河北权威金融财经门户 
网站首页 | 银行频道 | 保险频道 | 基金频道 | 股 票 | 黄 金 | 互联网金融 | 问 吧 | 专题·活动 | 财富学院
首 页 | 银行动态 | 银行理财 |  银行产品 |  互联网金融 |  农村金融 |  信用卡 |  金融人物 |  银行学院 
 您现在所在位置:河北理财网首页 >>  银行 >>  特别策划
跟着河财网学管理:银行厅堂营销讲热度 有时候,适度冷淡比热情更有用!
www.hebmoney.com  2018-09-04 18:17:20  河北理财网
《冀商邮报》订阅
理财手机报订阅
本周理财活动预告
河北理财网
财富汇qq群:131270574

 对大堂经理而言,我们经常说热情的重要性。可是工作的久了,不就会发现,热情不是包治百病的灵丹妙药,对一些特别的客户,也许热情并不适用。

 

有时候,你过于热情的“猛攻”,往往会被客户拒之门外。很多人都有体会,在逛商场的时候最讨厌身后跟着一个喋喋不休的营业员。

 

推销的过程中,在适当的时候,如果以能够一反常态,适度冷淡的对待某些客户,那么会有很好地营销效果。

 

 

 

一、原因分析

 

如果你对客户适度冷淡,客户会有一种“你们银行有的是客户,并不是非他不可”的心理。这时,客户为了能享受这种优质的服务,会主动的和你攀关系,千方百计的讨好你。

 

此时,你可以乘胜追击,在同意和他合作的同时,表现出为难的样子,告诉他,因为你们是朋友,所以才为他服务。这样即达到了营销的目的,又让客户欠了你一个人情。

 

对客户适当冷落,能让客户认为是因为银行的品牌好,产品好,不用主动拉拢客户。进而给客户一颗定心丸。

 

正是你的冷漠,让客户浮想联翩。你适当的不屑一顾会让客户觉得,如果不抓住这次机会,就和发财的机会失之交臂。

 

 

注意:对待客户是战术上冷淡一些,不是傲慢;在对待客户的态度上要彬彬有礼。

 

二、大堂经理“冷淡式”营销

 

 

秘籍一

 

1、贴心不“贴身”,与顾客保持适当距离

 

有时候过度的热情≠优质的服务,有句话说得好:“距离产生美”。客户到银行办理业务,作为员工,热情招呼并没有错,但过分热情的营销反而使顾客难以接受,也严重地影响了客户办理业务的情绪。大家都喜欢安静细致的理财过程,而不是因银行员工的服务不当而让客户“被理财”“被保险”的过程。

 

现在银行越开越多,竞争也越来越激烈,适当地与顾客保持一定的距离,给顾客有选择的时间和空间。

 

 

 

 

     营销技巧

细节

处理

工作态度—亲切友善

工作方法—专业细致

服务技巧—尊重得体

营销最佳时机

1、观看宣传单页较长时间

2、当客户出现疑问的表情

3、当客户抬头,有开始寻找的趋势时

 

读懂客户的暗语

 

一般情况下,当顾客提出“我看看”时,即暗示大堂经理“别管我了”,如果此时营销人员再“苦苦相逼”只会将客户赶跑。

 

 

秘籍二

 

 

1、选择适当的服务时机,不盲目介绍

 

理财消费者特定的消费心理,常表现为犹豫、迟疑、难以决断。相关人员热情服务是必要的,但过度热情甚至迫不及待地想促成交易,很容易使顾客感到不安。他们心里的空间一旦受挤压,就容易产生反感厌恶的情绪。

 

我们的营销人员应见机行事,适时回答。一般顾客在需要帮助时,会开口询问,此时我们的理财经理必须果断地说出与同类理财产品的差异性、该种理财产品的优势、期限利率等关键词,显出专业基本素质。这样成交几率较大,反之适得其反。

 

 

 

2、学会判断顾客属于哪种类型:

 

 

A级客户

优质客户

已经成交

肯定产品

无抗性

B级客户

准优质客户

有可能成交

较为肯定产品

基本无明显抗性

C级客户

大众型客户

意愿平平

了解过产品

但不了解细节

略有抗性

D级客户

观光客

陪同前来

不谈论产品

类型基本不吻合

有较强抗性

 

 

 

秘籍三

 

1、专业知识过硬,避免刻意逢迎

 

在银行网点工作,并不需要极其深入的专业知识,但是需要你不断地学习以提高业务技能。专业的营销可以让客户在理财的同时学到新知识,用专业技能推动营销。

 

 

 

首先,必须有丰富的经济金融理论知识。

其次,必须精通银行业务。包括应该熟悉我行目前正在办理的业务和准备开办的业务、每种业务的规定、具体操作程序等。再就是必须具有相关业务知识和业务技能。只有掌握了相关的知识和技能,才能及时发现问题,准确地分析问题,进而妥善地解决问题,才能灵活运用各种知识和技能为业务工作服务。以专业赢得他人信赖。

 

2、揣摩顾客的真实想法

 

客户走进银行,我们应给予必要的问候,不能置之不理。作为营销人员要把握好两点:一是掌握好服务距离,只要顾客始终在你视线关注范围之内就可以了;二是掌握好服务时机,在客户最需要的时候出现。营销人员应适当地给顾客留出了解产品和自助思考的余地。

 

把工作巧妙地做到位,营业员也需要进行“热身”运动。除了平时的“充电”之外,在顾客进入银行浏览宣传单页时,营业员就要开始揣摩顾客的心理了。紧随顾客的举止行踪, 来分析顾客的真实想法。

 

3、把自己想象成为一名客户

 

客户来银行的动机是不相同的,营销人员要揣摩顾客时刻都可能变化的心理,掌握好开口的时机,才能满足顾客的心理需求和购物欲望。

 

同时,不可小觑客户在网点逗留的时间,有寻找的过程,寻找自己所需要的金融产品;有识别的过程,识别自己需要的金融产品;有比较的过程,比较同类产品的差异;有思考的过程,考虑自己的承受能力;有决策的过程,决定买与不买等等。

 

营销人员要仔细观察消费者行为举措的变化,认真分析消费者的心理活动,把自己想象成客户,设身处地的为其着想,从而判断客户需要何种帮助,选择适当的语言与消费者进行沟通,那么很可能就会收到令人满意的效果。

 

 

 

对客户而言,热情似火的态度不如“润物细无声”的服务。这种服务,有的时候只需一声微笑,一个眼神,一个指示,或者是你轻轻地点一下头,一句舒心的话,甚至一句简单的提示,都是对客户的负责,也是你对工作的耐心细致和精益求精的表现形式。不一定要紧随其后,咄咄逼人。

网友评论    
用户名:     密码:    



  

相关新闻    
·第二届沧州银行保定分行—河北金融学院“业务素质提升班”开班仪式隆重举行
·“金口碑”百姓信赖金融品牌评选即将揭晓
·实操专家面对面 指导金融理财短兵相接
·金融大咖叶檀、余丰慧论道石家庄 指点经济迷津
频道推荐    
·河北银监局开展地
·河北理财网金融知
·民生银行石家庄分
·河北省首次联合授
·用爱传播保险 给
·百年人寿廊坊中支
·银行系基金子公司
·私募业“马太效应
·资管增值税正式落
·专稿:河北省证券
·河北省证监局发布
·专稿:6私募机构
·兴业投资供本网专
·兴业投资供本网专
·兴业投资(英国)
·兴业投资(英国)
·河北理财网专家提
·专稿:起底千亿平
 
网银一页通  
银  行 服务电话 网银入口
工商银行 95588 个人 企业
中国银行 95566 个人 企业
农业银行 95599 个人 企业
建设银行 95533 个人 企业
交通银行 95559 个人 企业
招商银行 95555 个人 企业
广发银行 95508 个人  企业
中信银行 95558 个人 企业
浙商银行 95527 个人 企业
特别策划 诺基亚
·跟着河财网学管理:银行如何对“
·跟着河财网学管理:银行厅堂营销
·专稿:心系客户,用心服务 廊坊
·河北理财网培训中心:支行长关于
·河北理财网专稿:2018年银行
银行论坛  
新闻排行
银行 保险 基金 股票
  银行链接
关于我们 | 版权声明 | 联系我们 | 广告刊例 | 公司简介 | 实习申请
Copyright @ 2011 - 2012 www.hebmoney.com 河北理财网版权所有 All Rights Reserved

冀ICP备11013767号-1