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河财网带你学银行营销二:银行人需要知道的营销话术全都在这里了
www.hebmoney.com  2018-06-13 09:08:11  河北理财网
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河北理财网讯:很多银行的营销人员在向客户销售各类产品时,经常会遭遇到客户直面的拒绝:“不需要”、“考虑考虑再说”、“没钱”、“回去和家人商量一下”……营销也随之失败。面对客户的冷漠拒绝,银行的营销人员应该怎么打动客户呢?

 

事实上,如果营销人员改变一下思路,在向客户推荐产品之前,事先分析一下不同类型客户的不同需求,并扩大客户需求,再利用适当的话术接触客户的抗拒,营销也就事半功倍了。根据不同产品的特点,笔者总结了关于基金定投、人民币理财产品、手机短信、网上银行、保险、黄金和基金营销的参考话术,希望能对大家的营销工作有所帮助。

 

 

基金定投话术

 

适合人群

 

工薪阶层、收入稳定、有理财意识、代发工资户

 

对应业务

 

零存整取、取工资

 

锁定客户

 

现在股市这么火,正是定投的好时候,您不考虑下?

 

找到痛苦点并扩大

 

您有没有发现5年的时间,物价已经翻了一倍了?

 

比如您同朋友到饭店去吃饭的费用,您买衣服的费用等,在5年内价格都差不多翻了一番吧?

 

那就意味着您的财富在5年内缩水了50%,因为现在的100万,也只相当于5年前的50万了,您说是吧?

 

那您的钱再这样放下去会变成什么样子呢?

 

创造客户需求

 

我们银行的员工早就不零存整取了,因为零存整取这种传统的理财方式收益相对较低,我们有更好的理财方式来取代定期存款,您想知道我们银行的员工有钱都去投资了什么吗?

 

产品介绍

 

基金定投就是您每个月将闲钱定时、定额、自动投资,进行财富积累,类似于银行的零存整取。这样跟您解释,假设1个月投资300元,如果年化收益是9%,20年就可以积累到差不多20万元。我们银行自己的员工,基本都进行了这项投资,为未来做准备。

 

销售技巧:

 

1.拿出自己的银行卡,打印出产品信息,让客户参考。

 

2.登录晨星、和讯基金、天天基金网基金评级及相关网站,协助客户选择基金。

 

3.用T型营销法来对比投资基金定投与不投资基金定投的区别。

 

投资基金定投

 

1.养成良好的投资和理财习惯

 

人的一生可以积累多少财富,一方面在于一个人创造财富的能力,另一方面在于他投资与理财的良好习惯。如果把人比作容器,把财富比作水,良好习惯的养成可以加大客户承载财富的容量。

 

2.积累财富

 

如果客户投资了我们的基金定投,那么他每个月都会节省出一定的财富。这个习惯如果保留下来,那么对于客户而言,财富的积累只是一个时间问题。一个人的财富积累要么开源,要么节流,而一个人的开源能力大多是有限的,虽然每个人都在努力的创造财富,但节流较开源更重要。

 

3.复利效应/保值增值

 

基金定投有一个非常重要的特点——复利效应,假如A客户,一个月投资500元,所投基金定投年化收益为8%,连投了30年,A客户投入本金为180000元,而他的定投收益是多少呢?不可思议的745190.66元,这就是复利效应的魅力。只有你的财富收益超过物价的上涨,你才能保护你的财富。

 

不投资基金定投

 

1.无法养成良好的投资习惯

 

2.无法积累财富

 

3.财富贬值缩水

 

抗拒解除

 

抗拒:我不懂!

 

话术:您不懂没关系,基金定投的特点不仅是回报稳定、小积累、大产出,而且一次办理后,每月会自动划拨,您只需要定期查询一下它的收益就可以了。

 

抗拒:会不会赔钱?

 

话术:涨您有收益,跌了您买的份额就多了(举例说明)。

 

抗拒:基金定投是投资几年的?

 

话术:基金定投有一个很大的优点是没有时间限制,从历史收益角度来讲,投资的时间越长,您的收益就会越可观。当然,在任何时间,如果您觉得您的定投收益达到预期了,您随时都可以赎回来的!

 

成交技巧

 

1.假如以您现在的经济状况,您觉得一个月基金定投多少钱比较适合您呢?

 

2.好的,我立刻为您办理!

 

人民币理财产品话术

 

 

适合人群

 

有一定经济实力、对资金使用比较频繁的客户

 

对应业务

 

大额活期存款

 

锁定客户

 

活期存款收益这么低,您为什么不考虑一下我行的其他产品呢?

 

找到痛苦点并扩大

 

您看现在物价上涨的速度这么快,钱存得越久,能买的东西越少。

 

如果活期存款的收益是0.35%,那就意味着您这100万存一年活期只能得到3500元的利息,您觉得划算吗?

 

创造客户需求

 

我们这里的理财产品很方便哦,无固定期限,流动性高,而且预期收益率大,收益率高于活期存款利率高3倍多

 

产品介绍

 

假设:活期存款每年收益为0.35%,A型人民币理财产品的年化收益为2.35%。

 

对比一下投资人民币理财产品与投资活期存款的年化收益差别(用计算机显示给客户看):

 

1.100万*2.35%=23500元

 

(要先将100万乘以A型人民币理财产品的年化收益,因为这样一来客户在潜意识里就会觉得他的100万投资一年就应该得到这么多钱,这时客户大脑的思考原理是:我的100万乘以你的A型人民币理财产品的年化收益,就等于我的一年收益。)

 

2.100万*0.35%=3500元

 

(在估算人民币理财产品的收益时,要把理财产品的大收益率放在第一步,把小收益的活期收益率放在后面,这样就会令客户在内心中产生落差感。)

 

3.3500元-23500元= -20000元

 

(客户投资活期存款的收益减去客户投资人民币理财产品的收益,得出一个负数结果,这样展示最有力量——客户一年的时间损失了这么多钱。这样计算还有一个好处,计算结果为元,而不能是万元,在计算器上面显示-20000比-2的影响力要大很多。)

 

抗拒解除

 

抗拒:投资期间突然需要用钱怎么办?

 

话术:这个很简单,我们这款A型人民币理财产品在工作日下午三点前可以随意支取的。

 

抗拒:有没有风险?

 

话术:我们这款理财产品已经发现了XX期,从未出现过未达到收益的情况,并且这款理财产品主要投资X领域,风险肯定会比较小,您说是吧?

 

技巧:侧重介绍所销售理财产品的投资方向,增强客户信心。

 

成交技巧

 

1.您觉得购买5万比较合适您,还是10万比较好呢?

 

2.您觉得以您现在的情况,购买多少钱比较合适呢?

 

3.好的,我立刻为您办理。

 

手机短信话术

 

适合人群

 

生意人、对账户资金变动需要第一时间知晓的客户

 

对应业务

 

开卡、大额取现等其它柜面业务

 

锁定客户、找到痛苦点并扩大、创造客户需求

 

现在已经很少有客户亲自来银行网点查询账户余额了,您知道为什么吗?

 

因为这种查询方式太耗时费力了,我们有更便捷的查询方式,您知道是什么吗?

 

产品介绍

 

您只需要开通一下手机短信提醒功能,开通之后,只要您的账户上发生任何变动,银行都会第一时间把相关信息以短信的方式发送到您的手机上,让您做到随时随地监控账户的变动情况,您觉得我们这种服务好不好?

 

抗拒解除

 

抗拒:我自己来查询就好了,我过来网点很方便的。

 

话术:开通这个功能主要是从保护您账户的安全而考虑的,账户变动信息随时通知到您的手机上,不仅能让您实时掌握账户信息,也是为了提高您对账户异动变动的警惕,起到风险防范的预警作用。

 

抗拒:要收费的吧?

 

话术:我们这个服务每个月只要3元,相当于给孩子买个雪糕,而且算下来,每天才花1毛钱,就能为您的账户带来安全保障。

 

成交技巧

 

这个申请表您填一下,就可以开通了(直接递单子)。

 

 

网上银行话术

 

适合人群

 

年轻人、有一定的电脑操作能力、有网上购物习惯的客户

 

对应业务

 

汇款、转账、开户、投资、余额查询、查询明细、通知存款、挂失、缴费

 

锁定客户、找到痛苦点并扩大、创造客户需求

 

现在已经很少有客户亲自来银行网点转账汇款了,因为来网点办理这样的业务,不仅在路程上浪费了很多时间,来到网点要取号排队,还要填表,费时又麻烦。我们有更便捷的转账汇款方式,您知道是什么吗?

 

产品介绍

 

我非常建议您开通一下我们的网上银行功能,开通之后,您只要在家里的电脑上动动鼠标,就可以办理转账、汇款、缴水电费等等很多业务,省时省力又很简单,您感觉怎么样?

 

抗拒解除

 

抗拒:网上银行不安全吧?

 

话术:放心吧,我们银行的网上银行是动态密码技术,安全性很高的。

 

抗拒:我不会用呀!

 

话术:这个您放心,我们银行的网上银行使用起来特别简单,而且您要是方便的话,我们的工作人员现在就可以在外面的电脑上教您如何使用网上银行,包您一下就学会了!

 

抗拒:我有其他银行的网上银行了。

 

话术:这个不冲突的,您肯定有时也会转账到我们银行的这个账户上吧?那样成本也挺高的,一次就要好多钱,办理了我们的网上银行后,就省下了这笔钱啊,不如您办一个试试看。

 

抗拒:收不收费?

 

话术:您真的挺幸运的,现在正是我们的优惠期,优惠价20元,贵宾客户开通免费,您省出来的手续费和来银行的交通费都不止这么多,您说是吧?

 

成交技巧

 

1.您感觉我们的网上银行怎么样(直接递单子)?

 

2.您有没有我们银行的网上银行?如果没有的话那您填一下这张表就可以申请了!

 

 

保险话术

 

适合人群

 

有一定经济基础或有一笔数年内用不到的资金,一定程度上缺少投资理财技巧、希望收益与保障兼得的客户。

 

对应业务

 

定期存款、到期转存、高活期账户余额

 

锁定客户

 

您这样存实在太亏了,您知道为什么吗?

 

找到痛苦点并扩大

 

您看,现在定期存款的收益根本抵不过物价的上涨,您说是吧(举几个对应的例子)?

 

您看几年前西红柿多少钱一斤?现在多少钱一斤?

 

几年前理发多少钱?现在多少钱?

 

几年前商场的衣服才多少钱一件?再看现在都涨了多少了?

 

创造客户需求

 

现在其实就连我们银行的员工有钱都不敢存定期了,因为定期存款的收益是在太低了,钱存得越久买到的东西越少,也就是您常听到的负收益,我们有更好的理财方式来取代定期存款,您想知道我们银行的员工都投资了什么理财产品吗?

 

产品介绍范例

 

如果您把钱存成定期存款,您只能得到利息收益;可如果您把钱投资成银保理财产品,您不仅可以得到固定收益,还可以得到浮动分红,更重要的是您还可以得到一份X年的保障。

 

两个销售技巧(举例说明):

 

1.某客户累计为投保支付了多少钱,经过多少年后,客户能得到多少钱。

 

2.去保险公司网站上查承诺收益或往年收益,以证明给客户看。

 

抗拒解除

 

抗拒:保险的投资周期太长了!

 

话术:您的心情我理解,您每年投资2万块钱对您的生活没有什么影响吧?只要您能坚持下来,等保险到期后您就会发现,您已经拥有了一大笔钱,您说是吧?

 

抗拒:我的钱如果投资了你的保险,在投保中途我想用钱不能取呀!

 

话术:假如您存5年定期存款,中途如果用钱的话,想取出这笔定期,但是只能按活期的收益取出来的,您想想,那多亏啊!可是如果您投资我们的银保理财产品,中途用钱可以用这张单据来贷款,只是用这份保险的最后的收益也基本抵掉了您的贷款利息,同时您前几年的收益还保住了,您说是吧?

 

抗拒:保险都是骗人的。

 

话术:您的心情我理解,我们银行所销售的银保理财产品都是由本行精挑细选而来的,所以从回报率和安全性上都非常有保障,这方面您大可放心。

 

抗拒:回家商量一下。

 

话术:您的心情我理解,同时我们银行所销售的银保理财产品有10天的犹豫期,再接下来的10天内,您对这份保险有任何的不满都可以拿这张保单来找我们为您免费退保,您不会有一分钱的损失,您觉得呢?

 

成交技巧

 

1.假如您投资我们的银保理财产品,1年投资几万比较适合您呢?

 

2.您买5万够吗?

 

3.5万适合您还是10万适合您?

 

黄金销售话术

 

(以农业银行传世之宝为例)

 

适合人群

 

富裕的、资金充裕的、希望自己的财富保值的客户

 

对应业务

 

大额存款、高活期账户余额、查询期理财产品收益

 

锁定客户

 

现在是投资黄金的好时候,您知道为什么吗?

 

找到痛苦点并扩大

 

您有没有发现5年的时间,物价已经翻了一倍了?

 

比如您同朋友到饭店去吃饭的费用,您买衣服的费用等,在5年内价格都差不多翻了一番吧?

 

那就意味着您的财富在5年内缩水了50%,因为现在的100万,也只相当于5年前的50万了,您说是吧?

 

那您的钱再这样放下去会变成什么样子呢?

 

创造客户需求

 

近期,黄金价格一直维持在低位,导致黄金再次成为客户投资的热点,在我们银行网点,每天有很多人来咨询和购买,每次推出的产品很快都销售一空。您知道吗,黄金一直都是抵御经济波动的最后防线,也是人们谋求资产保值,预防通货膨胀的重要选择之一,现在黄金这么划算,您为何不考虑一下呢?

 

产品介绍

 

我们银行有一款黄金金条叫传世之宝,这个金条不仅在当前金价下跌的市场环境下有投资前景,而且还可以再一定程度上实现财富的保值,我们银行的员工每人都买了不少。这是彩页,您参考一下。

 

您看,我们金条上的“传世之宝”这四个字是由奥运福娃的设计者,中国美学大师韩美林先生亲自题写的,而且金条也是使用比较高端的锻压工艺生产的,纯度达到了99.99%,有极高的投资与收藏价值。

 

技巧:利用金价的波动为客户寻找投资黄金的时机。

 

抗拒解除

 

抗拒:如果买黄金我还不如买点首饰呢,那样还能佩戴。

 

话术:您的心情我理解,同时因为银行销售的黄金没有中间代理商环节,所以每克比商场便宜几十块钱,如果您投资黄金就不得不考虑这个因素,您说是吧?

 

抗拒:在我投资你们传世之宝的过程中,如果我急需要用钱怎么办?

 

话术:这个您放心,我们银行所销售的传世之宝是可以进行回购的,在交易期间,您只要带好相关证书、证件及传世之宝,我们就可以为您办理回购业务,您很快就能把传世之宝变现了。

 

抗拒:在银行买黄金,质量感觉不是很放心。

 

话术:请您放心,我们银行销售的实物黄金产品原料都采购自上海黄金交易所,成色有保证;加工企业是国内最大的金产品加工企业:山东招金集团,工艺精美,质量上乘。

 

抗拒:你们这买卖黄金的交易成本会不会很高?

 

话术:传世之宝的一大优势就是报价和交易成本低。普通金店销售的黄金产品偏重装饰、收藏等消费需求,因此价格升水较高,回购一般也是按照散金的价格收购;而传世之宝兼具投资和收藏需求,银行业具有资金规模、对冲手段、营销网络等多方面优势,价格升水较低。对比下来,其实在银行买卖黄金的成本是要低于普通金店的。

 

成交技巧

 

大堂经理:现在我们的传世之宝金条有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6个规格的,您感觉500克的适合您,还是200克的适合您?

 

基金参考话术

 

适合人群

 

有一定经济基础、对国内及国际形势看好、有一定投资理财技巧、希望获得高收益的客户

 

对应业务

 

定期存款、到期转存、高活期账户余额、理财产品收益查询

 

锁定客户

 

您知道现在银行卖得最好的产品是什么吗?

 

找到痛苦点并扩大

 

除了普通的存款和理财产品,您是否想过有更好的投资产品,可以帮助您获得更高的收益?国内股市已经步入牛市,您有没有想过通过这一波行情让您的资金得到更大的增值?一旦错过这波行情,可能又得再等5年!

 

创造客户需求

 

现在其实就连我们银行的员工有钱都不存定期了,因为定期存款的收益是在太低了,钱存得越久买到的东西越少,也就是您常听到的负收益。现在国家政策支持、央行降准降息,都在直接利好股市,所以现在配置基金产品,是帮助您赚取超额收益的最佳时机。

 

产品介绍

 

最近很多客户都购买了XX混合型基金,它可以根据市场行情在股票与债券之间灵活配置。这样就兼顾了股票的高收益与债券的高稳定性,所以这个基金非常不错。这家公司旗下的其他3款基金,今年的业绩排名在同类型产品中都排在前10名。

 

抗拒解除

 

抗拒:这个有风险吗?

 

话术:这款基金最大的特点就是行情好的时候用您的钱投资股票,行情不好的时候拿您的钱投资债券,这样就最大限度地降低了您的风险,提高了您的收益。

 

抗拒:要投多长时间?

 

话术:基金投资买卖灵活,这款新基金购买后会封闭3个月,3个月过后您感觉收益可以了,随时可以卖。

 

抗拒:我07年就买过基金,搞到现在才解套,赶紧甩手还来不及,别跟我提这个了。

 

话术:您那么早就开始投资基金,证明您有充分的投资理财意识。上一波基金行情不好,主要是很多客户都买在了最高点,而且行情下跌后也没有最好调整止损,所以才会出现这种结果。现在既然解套了,建议您让我们专业的理财经理为您重新调整您手上的基金组合,剔除或减仓不适于当前市场的主题产品,强化、补仓当前市场上表现优秀的基金,让您不仅在这波行情中解套,还赚得更多收益!

 

抗拒:现在基金这么多,谁知道你们卖的好不好?

 

话术:所有银行的基金都是代销的,因此银行并不能决定哪只基金好不好,这都在于基金公司和基金经理的管理能力。换而言之,挑选好的基金才是关键,而这正是我们银行的专业优势。我们推荐的基金都是精挑细选出来的优秀基金,而且会有专职的理财经理为您关注,提供服务,从而最大限度为您的资金增值。

 

抗拒:考虑考虑再说吧!

 

话术:您的心情我理解,理财产品是早一天投资早一天受益,如果因为您考虑的时间太长,错过了赚钱的机会,也挺可惜的,您说是吧?

 

成交技巧

 

1、您感觉基金怎么样?

 

2、是买1万还是2万?

 

3、直接递单子

 

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